蜡笔小新CIO陶金：蜡笔小新的 规划

蜡笔小新(福建)食品工业有限公司成立于2000年，经过二十多年的发展，已经成为晋江民营经济的代表企业。其产品涵盖6大系列300多个品种，远销世界三十多个国家和地区。产品销售覆盖现代渠道、流通渠道、特通渠道和新零售渠道。

近年来，企业根据行业特征精心布局，在国内市场拥有1500多名经销商、数万个零售终端组成的大型销售网络，覆盖全国31个省市，构建了覆盖全国的销售渠道和营销网络，而这一切成就，都离不开数字化的支撑。

规划

蜡笔小新在制定自己企业的 规划前，先做了一份评分标准，并对集团的子公司、分子公司等进行评价。该标准分为五个等级，第一阶段是手工操作阶段，主要靠电子表格等工具记录信息;第二阶段是系统记录阶段，这一阶段有了基本的信息系统和流程记录数据，但各系统间的数据没有打通;第三阶段是流程自动阶段，也就是信息化阶段，此时系统支持财务业务的一体化;第四阶段是数字化阶段，它跟流程自动化相比，最主要的区别在于它的设计思路和想法一直围绕着用户，用设计思维和全渠道网络梳理和优化用户体验;第五阶段就是未来的智能化阶段，通过我们数字化的一些数据和资产，再加上AI等技术，实现业务领域的智能演进。

在此评分标准的基础上，蜡笔小新开始对自己的发展阶段进行定位。首先梳理了企业的整个框架，包括支撑系统、ERP平台、OA平台、业务平台，在此框架中，蜡笔小新食品发现自己在整个集团内部信息化中，处于逐渐往数字化方向转型的阶段。

那在这个阶段，要怎么去规划数字化呢?蜡笔小新CIO陶金带领团队进行了几大思考：第一，业务系统构建的数据要如何为企业的决策分析做准备;第二，如何通过数字化系统提升企业协同效率;第三，在业务部门有需求时，如何提供一些创新型的解决方案;第四，基于管理者思维，如何优化各业务系统;第五，通过移动化技术，如何实现业务的24小时在线;第六，分析评估项目投入，如何达到企业效率最大化。

蜡笔小新CIO陶金：蜡笔小新的 实践

实践之DMS平台

陶金认为：“DMS蓝图是以经销商服务为核心，构建经销商一站式营销服务中心，赋能经销商业务管理，覆盖经销商全场景、多角色的业务需求，提升整体生意管理和运营效率。”因此，蜡笔小新在做DMS平台之前，会考虑这是为哪些经销商服务的，因为精准的定位用户对系统的应用是非常关键的。同时，蜡笔小新也会规划如何通过业务系统覆盖所有业务员，如何让所有的市场上都能见到企业产品。

蜡笔小新力求通过经销商自主订货平台，解决销售政策快递与费用使用问题，以及差异化的产品与价格分销管控，更大程度上提升经销商业绩，形成共赢。

费用是快销行业一笔很大的支出，如何让费用真正用到市场上，让经销商也能够非常清晰的知道费用使用情况是解决问题的方向。OA的费用申请和预算是连在一起的，在OA平台上申请完费用，就可以查询到费用申请单，包括申请日期、费用类型、费用的核销标准、有没有核销、有没有关闭、核销金是多少、核销条件怎么样等，这些都可以进行实时查询。这样，经销商就不用再问业务员了，因为可以在系统上清晰地看到。

通过ERP系统和DMS系统的打通，蜡笔小新的经销商可以线上确认账单。同时如果经销商有什么问题，也可以向品牌方进行实时的反馈，反馈意见跟OA也做了打通，问题反馈之后OA会形成一张反馈单，总部收到反馈单后，根据用户反馈问题的分级分类，逐一做回复。

实践之销售费用管理

在数字化之前，蜡笔小新所有的预算都是在线下完成，线下之后再根据客户一个个进行汇总，所有预算调整之后都要走手工申请，这就导致很难对整个数据做出有效地统计和分析。

那如何解决这些问题呢?蜡笔小新从以下几个方向出发：

第一个就是费用预算的申请。由线上发起费用预算申请单，当业务员选择相应客户时，自动根据EAS系统带出同期销售和费用数据。

第二个是费用调整方面。预算费用的调整涉及到同一个客户的散装或袋装调整，也涉及到不同客户的散装或袋装调整，调整时需考虑在审批中的费用。

第三个是超预算控制。当业务员申请费用时，超过系统预算，系统自动控制提交操作。

第四个是审批意见。财务节点审批意见，由系统根据费用实际使用情况自动带出，减轻财务的工作量。

陶金演讲实录：蜡笔小新食品DMS平台等数字化成果分享

实践之营销BI系统

为什么要构建BI系统呢?陶金给出了四种理由：一是战略落地，直指业务核心指标，保证营销战略思想落地;二是智能钻取，突破报表界限的数据深度挖掘;三是多维度动态分析，促进全员营销理念趋同;四是业务赋能，指标抓取、管理思维透传提升人员经营意识。

通过实时更新企业关键指标达成情况，包括本月或本年销售收入及毛利率达成、同比情况，并通过智能表单实现指标在省区排序、钻取，能够直观、快速的了解省区指标的具体情况，从而方便快速地做出下一步决策。

在销售洞察指挥舱中，实时更新企业品类销售占比、同比情况及产品销售排行，有助于实时了解产品的市场动销反应，有利于进行适销品项的推广及产品布局思考。月度销售的趋势可以用于了解企业销售月度达成情况，并进行未来的销售趋势判断。

在销售业绩洞察分析表中，通过指标看板数据，可以实时集成显示月度销售业绩进度、同比及订单执行、滞留情况，有利于快速了解销售指标及销售过程问题。通过条形图组合，可以实时了解客户订单下达、发货情况，并同时查看月度交易客户数，销售业绩、客户载体及订单发货问题及发展趋势，从而查找销售过程中节点问题采取相应的措施。

通过报表数据可以查看各省区销售业绩及订单发货执行情况，并可智能钻取至大区、省办、客户、品类、物料等细化分析，同时看板联动分析未发货订单结构，可一步关联钻取查找订单滞留基地、品项、数量、省办及客户等，了解滞留原因，多维度分析查找销售及发货过程的问题，并做好相应的处理措施。

实践之生态集成与流程效率

蜡笔小新除了内部系统，还有一些外部的集成，包括E签宝集成、阿里商旅集成。通过盖章把各流程集成起来，就会有一张申请单，电子签章之后直接把附件上传，就可以直接跟电子销商集成了，包括一些商品的集成和商旅订票，移动端也支持，PC端也支持。

如果要出差，在阿里商旅端口就不用贴票了，将商旅一些报销的情况集成起来，形成一些报销的报表、业务员报表、商旅的天数、出差测算费，都可以把它关联起来。此外，要明确知道流程中哪些是关键节点，哪些需要优化，优化的情况是怎么样的。

通过优化的案例，可以看到蜡笔小新现有的流程，以及具体的情况，包括哪些部门、人员流程比较多，哪些审批流程节点会卡住、哪些审批人员会卡住。这给关键流程效率的优化提供了充分的数据基础，有利于做出下一步的决策。