在姚磊文看来，在一个充满机会的赛道面前，投资更多充当着“空军”角色：如果自己做业务需要从头组建团队、做产品和方案、服务客户，有机增长就会慢一点，而投资可以空投某一个领域，很快去启动，很快了解这个行业，很快布局一个方向。

在中国的互联网创投江湖上，以腾讯、阿里巴巴等巨头发起的企业投资是一支不可忽视的力量。在移动互联网红利正盛的前几年，巨头们通过投资，将触角伸到了各个领域，并将一批独角兽发展成了各自阵地的伙伴。

近几年，行业的发展重点从C端向B端转移，腾讯在2018年进行的930变革，便是行业调整方向的重要标志。作为在消费互联网时代重要的武器，随着行业的发展重点从消费互联网转向产业互联网，企业投资之于公司的价值又会发生哪些变化?

相较消费互联网时代各家企业投资入主独角兽们引发的关注，产业互联网时代的巨头投资显得似乎相对低调。这与产业互联网发展的特点和阶段有关，但更多也与主导企业投资的公司战略目标调整有关。

在腾讯投资董事总经理姚磊文看来，腾讯投资在产业互联网的大逻辑和消费互联网类似，但有一个差异点：产业互联网链条更长，客户需求也是非常多元化，生态构建会更复杂，需要多方合作，多种能力一起来构建整个的生态。

作为2011年加入腾讯的“老鹅”，姚磊文经历了腾讯投资从小到大，腾讯TO B投资从起步到深入的整个过程，在930变革之后，姚磊文将更多的精力、腾讯投资也将更多的重心放在TO B侧的投资上。

姚磊文现为腾讯TO B投资的主要负责人，浸淫投资圈多年，也伴随腾讯近十年，身兼投资人和腾讯人两个视角。而结合两个视角观察腾讯投资在TO B侧的发展，既能看到腾讯投资这把利刃之于腾讯价值的演进，也能看到产业侧创投的迭代。

近日，姚磊文对话「资本侦探」，围绕腾讯TO B投资的布局思路、投资逻辑等问题，分享了自己的思考。

930的加速效应

时间拨回两年前。2018年9月30日早间，腾讯官方宣布进行成立以来的第三次大规模组织架构调整，而该次组织架构调整的战略依据便是“扎根消费互联网，拥抱产业互联网”。产业互联网被腾讯提至了前所未有的高度，一场涉及整个腾讯的变革由此拉开序幕。

在姚磊文的记忆里，930变革也是腾讯投资部门及其职业生涯的一个重要变化节点。

“以930作为一个节点，之前是消费互联网风起云涌的一个时代，之后是向产业互联网的转型。930之后腾讯投资有没有大的变化?我自己的亲身感觉肯定是我们加速了对这个领域的布局和投入，投资的速度和投资金额会加强的，这是确定的。”

但是姚磊文同时表示，结合腾讯投资的一路发展历程和秉承的投资理念，930并未对腾讯TO B侧的投资带来根本性的颠覆，因为“我们不太会因为市场热度上来了就追逐风口，我们更关注这个行业本身的规律和长期价值，以及集团业务这几个点综合考虑投入和布局，不会过多受市场、竞争对手、同行的影响。”

回溯腾讯投资的发展历程，可将TO B侧投资划分为以下几个阶段。

2010年到2015年可视为前沿布局期。姚磊文回忆道，2011年刚加入腾讯时，就与时任CTO张志东一起看市场上CRM SaaS的机会。彼时，腾讯自身除企业邮箱、RTX等产品外，还没有特别大的TO B业务，同时，整个TO B行业尚处起步阶段，SaaS公司能做到千万收入量级就很不错了，市场非常初期，腾讯的相关投资更多出于“前沿布局”考虑。这一阶段，腾讯投资的代表性案例是金山软件，并一路见证了WPS成为国内SaaS软件的龙头，并在2019年继续投资了分拆的金山办公。

2015年之后到2018年“930”之前，腾讯围绕TO B的投资进入加速期。这是因为，首先腾讯自身加快了对TO B领域的业务尝试，例如2016年企业微信推出进军企业协作服务领域，腾讯云开始深入服务各行业场景。同时，那一年被称为企业服务行业的投资元年，资本开始关注到这个行业，头部SaaS玩家收入迈入几千万量级、一大批初具规模的创业公司开始出现。这个阶段，腾讯投资主要聚焦SaaS、AI/大数据等领域进行投资，并与腾讯云密切合作进行产业生态布局，代表案例有明略、销售易、以及软件类的东华软件等。

在2018年930之后，腾讯进入了全面布局产业互联网阶段。腾讯的产业互联网投资也得到了从集团战略到产业新趋势的加持。

从行业整体来看，数字化和信息化需求进一步爆发，包括今年出现的疫情对企业数字化的推动作用非常显性，市场认知极大提高，各个垂直行业都有变化发生，腾讯自身的产业互联网业务也进入了发展快车道，不管业务还是投资方面都在全面铺开。在这一阶段，腾讯投资已经有的代表案例有数美、法大大、BOSS直聘、太美医疗、博思软件等，而这个名单显然还会不断更新。

整体来看，中国的TO B市场还有很大发展潜力。如果将美国市场作为参考指标，中国市场可待挖掘的空间就更为显现：美国与中国的GDP大概是3：2的差异，大企业数量是不到2：1的差异。

对此，姚磊文阐释：“这里面隐藏的逻辑是，如果有足够好的产品和解决方案，能够提供足够高的用户价值，其实孕育的市场空间是足够大的，这给了我们非常强的信心，这里面长期一定会有大的机会存在。”

当下的中国企业服务市场虽然仍远远落后于美国，但也因此具备了复制消费互联网实现蛙跳效应的潜质：中国电商渗透率远超美国，因为中国线下业态和零售业先天不足，和美国传统的包括沃尔玛为代表的线下业态有很大差距，这给了线上电商非常好的发展空间，产业互联网也有类似逻辑。

结合供给端和需求端的特点，姚磊文总结了中国产业互联网发展的几大趋势以及腾讯投资的相应关注重点：

数字化/云化/AI化。中国市场历史包袱比较小，很多趋势如数字化、云化、移动化和AI/大数据等是同步发生的，长期来说孕育了更多创新的机会，也让腾讯投资看到新一代的软件核心系统的形成机会。

头部公司存在感强。美国市场的创业公司成长很大程度上来自于巨头一定程度上的忽视或反应缓慢，但中国头部公司尤其上市公司还是非常强，能够利用其各种能力如品牌、渠道等，在 TO B生态里越做越强，这是非常重要的趋势，也是腾讯投资未来考虑长期布局的方向。

垂直赛道有更多机会。腾讯投资最早比较关注通用赛道，但逐渐发现过去几年垂直赛道里面的领头羊，因为在行业里面有更深度的认知，对产业链有更深的覆盖，包括对客户了解更深刻，更容易快速占领行业变成市场龙头。因此，腾讯投资也非常关注产业互联网各个细分赛道如零售、教育、医疗、金融领域等公司的变化和未来投资机会。

SaaS。SaaS从技术架构、交付模式到商业模式等都是显著更优的模型，虽然中国的SaaS公司普遍面临着各种外因和内因的负面制约，例如中小企业的付费意愿、产品化和定制化的两难、优质行业人才的匮乏等等，但长期的趋势腾讯投资认为是确定无疑的。

整体来看，中国的产业互联网发展潜力巨大，腾讯投资也在下重注。但伴随腾讯自身在产业互联网的投入愈加巨大，腾讯与其他公司的竞争，以及腾讯自身业务与投资公司间的关系如何处理，也成为摆在腾讯投资面前的一大挑战。

腾讯做了怎么办?

虽然腾讯投资自带光环，但是姚磊文在“战场上”也并非无往而不胜。

有时候为了投进一家公司，投资过程中需要做很多工作：堵门、长聊，给每个老投资人打电话，能想到的方法几乎都会用上。

“很多人认为好像是做我们这个工作很容易，大家都愿意接腾讯的钱，很多时候不一定是的。”姚磊文感叹道。

腾讯能够带来的资金和资源支持对创业公司来说无疑是诱人的，但也有一个古老的问题留待解答：如果腾讯也做了这个业务怎么办?这里面潜藏着两层含义：对于尚未接受腾讯投资的公司而言，如何处理与腾讯的竞争关系;对于已经接受了腾讯投资的公司而言，腾讯自有业务与其又如何竞争合作。

面对「资本侦探」有关腾讯自身产业互联网的业务布局是否会影响创业公司接受投资的疑问，姚磊文坦言，“我觉得会有一些的，我说的比较坦率。”但是对这个问题，腾讯投资有自己的解法。

首先是经年累积下的品牌和口碑。

姚磊文介绍，虽然有的公司会担心会不会站队，但腾讯此前在TO C端的投资给外界留下了强烈的认知：我们对创始人非常友好，非常开放，非常支持创业公司，在市场上有口皆碑，在TO B端，姿态是一样的。

其次是共同做大蛋糕的愿景。姚磊文表示，腾讯投资的整体逻辑是产业互联网空间巨大，腾讯可以和被投公司，包括生态里的其他公司有更多的竞合关系。“我们不完全排斥有竞争的公司，而且我们在很多Case上也会说服有竞争关系的公司接受我们的投资。”

小鱼易连是一个比较典型的例子，这家成立于2015年的公司主要业务是云视频会议，与腾讯旗下的腾讯会议显然存在竞争关系。接洽小鱼易连时，腾讯投资已经意识到其未来与腾讯自身业务可能存在一定竞争，但也有互补和协同的地方。小鱼易连很重要的一块业务是硬件业务，这恰恰与腾讯会议优势互补。小鱼易连也接受了腾讯的投资，并且腾讯成为了其非常重要的投资人。2019年12月26日，小鱼易连作为腾讯会议的首批合作伙伴出席了腾讯会议的产品发布会，双方旨在围绕硬件研发联合输出解决方案，构建互联互通的办公协同场景。

第二个例子是做反欺诈和内容审核的数美，同样腾讯内部也有类似产品，在争取这个项目时，腾讯投资也遭遇了数美创始人包括其他投资人的质疑：腾讯自己也有这类业务，对数美的发展不是很好。但是经过沟通，数美CEO唐会军还是果断接受了腾讯的投资。

之所以与有竞争关系的公司能达成投融资关系，其背后体现的是腾讯投资在资源支持、资源互补上的竞合思路。

在消费互联网时代，腾讯投资的诸多被投项目与腾讯能够发生很好的战略协同，而在产业互联网时代，相关逻辑必须更加多元。因为产业互联网链条更长，客户需求非常多元化，生态构建会更复杂，需要多方合作，多种能力一起来构建整个的生态。

对此，姚磊文阐释了“产业互联网生态框架”的结构：

首先底层是类似消费互联网这样的逻辑，腾讯提供底层的基础能力，腾讯云提供各项包括IaaS、PaaS、计算、存储、服务器的能力。这是框架的底座。

在底层逻辑之上是腾讯的各项模块化能力，包括AI、音视频、安全等能力，这些是服务好客户非常重要的基础。

在模块化能力之上，腾讯C端连接能力非常重要，通过微信、小程序、公众号这些手段，生态可以更好触达到C端去，这也被视为腾讯的独到竞争力。

有了大的框架后，腾讯投资还利用基础能力和TO C能力，构建大的服务体系，包括自有产品如企业微信、腾讯会议，也包括第三方的产品，如被投公司和生态内其他公司的产品，从而形成产品矩阵去服务客户。

而由于产业互联网的客户需求非常多元，因此，在服务客户的过程中，腾讯既需要很多产业伙伴帮助做好定制化的交付和实施，也需要集成商的伙伴一起联手服务好企业客户，最终形成生态概念，达成各方协作、共生服务用户的过程。

姚磊文对「资本侦探」表示，腾讯投资对投资公司的帮助一方面是底层的基础能力及TO C的连接能力，第二是借助腾讯的品牌效应，在获得订单后分包给投资公司，进而实现从业务、销售到技术产品等多维度、立体化的帮助。

财务还是战略?

事实上，腾讯TO B侧投资遇到的挑战，也是腾讯投资长期以来一直需要回答的问题：财务投资与战略投资，哪个才是腾讯投资的底色?在腾讯投资自身看来，二者并没有明确的分界线。

“财务投资和战略投资二选一的逻辑，本身就是不成立的。不管别人怎么看，支撑投资核心逻辑的，始终是腾讯产业互联网生态的大框架。我们始终在基于产业格局和生态做投资，而不是用财务和战略给所有标的做一刀切的划分。”

姚磊文表示，按照业务相关性(从低到高)、投资方式(从少数股权到并购控股)两个象限，可以将腾讯的TO B侧投资布局思路分为三大部分。

高业务关联x并购/控股——基础能力类，业务相关性投资，通过收购补齐平台必须具备的能力，如收购Coding是为补齐腾讯在通用工具上的基础能力，帮助更好的服务开发者。

高中低业务相关性x少数股权——业务协同类，主要分为三类，一类是能够与腾讯一起开拓垂直场景的客户，第二类是重要的集成商，或者有实施交付能力的合作伙伴帮助腾讯落地方案，第三类是可以补齐腾讯产品能力的，能够帮助更好的构建业务生态，满足客户全方位、全场景的需求。

低业务关联性x少数股权——前瞻性布局，产业互联网是非常大的范畴，腾讯自己做的领域肯定有限，因此更大的领域需要通过投资布局来抓住市场机会。这类布局的特点是，单独看这些公司跟腾讯的平台没有显性的、立刻的协同，但长期来看，这是有战略价值的赛道，可以和集团产生好的化学反应。投资做医疗信息化和服务的太美医疗是一个典型案例。

在具体操作上，为了更好的与腾讯产业互联网协同，腾讯投资部与云与智慧产业事业群(CSIG)会进行频繁密切的沟通。

姚磊文透露，腾讯投资相关的项目都会与CSIG领导层包括腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生(Dowson)去讨论，“不管是说基础性投资、协同性投资、前瞻性投资我们都在一起讨论，双方分别发挥各自在业务评估和投资价值评估上的专业能力，共同集思广益做出最后的判断。我们每一个和产业互联网相关的交易，Dowson肯定都会知道，都会把他卷入进来讨论。或者他们那边会来推动交易、提出(投资)想法，我们去分析，最后去推动决策，都是完全透明的。”

而最终是否投资，则由投资委员会来讨论决定，“至于每个公司最后怎么决定拍板，每个公司有每个公司的逻辑，专业的人做专业的事。”

与消费互联网不同，产业互联网存在回报周期较长，规模化扩张速度相对较缓的特点，这由之为投资者带来了更大的退出挑战，而作为腾讯的CVC，腾讯投资在这方面压力相较小很多，这也被腾讯投资视作自身很大的竞争优势，在相对较小的财务回报压力下，腾讯投资可以更长期的陪伴被投公司成长。

如今，腾讯在产业互联网领域的探索仍在爬坡过程中，在姚磊文看来，在一个充满机会的赛道面前，投资更多充当着“空军”角色：如果自己做业务需要从头组建团队、做产品和方案、服务客户，有机增长就会慢一点，而投资可以空投某一个领域，很快去启动，很快了解这个行业，很快布局一个方向。

“我们有地面部队：自己的CSIG与企业微信等，我们也有空军：腾讯投资，不管是轰炸还是空投有自己的一些做法，配合着我们地面部队立体化作战的一个方案。”

而在这个较长周期的赛道里，在“地空一体化”作战的思路下，腾讯投资的目标是，“成为所有产业互联网创业公司寻找投资的第一选项。”