信息不完全对称和供需关系长期存在错配或延迟，在B2B行业中尤为明显。因此，企业需要与渠道合作伙伴紧密协作，实现信息共享和流程协同，以便及时捕捉市场动态，精准对接客户需求，缩短响应时间，优化库存管理，降低运营成本，并最终实现供需双方的高效匹配和业务流程的无缝对接。

近几年的外部环境变化多样，对于企业而言渠道体系是他们“御寒”的一道有利屏障。企业要从双方利益出发，以互惠互利为目的与渠道伙伴沟通，通过数字化进行管理，从而与渠道商形成更稳固的合作关系。

江森自控Digital Operation Manager冯伟在Engage2024销售易用户大会上，分享了渠道数字化建设经验。他提到，尽管江森自控在国内家用机、商用机领域的渠道数字化建设起步较晚，但公司已经走出了一条独特的道路。自2022年立项以来，江森自控组建了全新的纯业务团队，以业务端为主导，上线CRM平台，建设整个体系。这是因为只有深入了解业务和流程，才能准确识别业务流程的痛点，从而更有效地支持销售并赋能渠道经销商。经过半年的努力，纯业务人员已经能够胜任半个IT角色，负责销售易零代码、低代码模块的开发、上线、测试和培训。在这个过程中，IT团队复杂确保数据安全，以便更好地服务经销商和用户。目前，江森自控的团队结构扁平且敏捷，能够高效响应新需求，从而在激烈的市场竞争中提供更优质的服务。

成立于1885年的江森自控是世界首个恒温器制造厂商，经过一百多年的发展，江森自控目前已被世界公认为建筑物节能、环境控制、消防、保安、照明及工业控制设备自动化管理系统的最主要生产供应商之一，是一家年收入400多亿美元的世界500强企业，在专业汽车内饰、建筑设施效益和能源动力三大业务领域全球领先。

2021年，江森自控旗下约克空调牵手销售易，利用销售易CRM的服务云能力实现了从客服、派工、配件到服务商结算的端到端数字化服务流程管理，销售易可靠的产品和优质的服务得到了江森自控的高度认可。后续，江森自控决定在此前已落地的服务云项目基础上，上线销售易伙伴云，打造智能化客户运营支撑平台，全面落地从营销前端、渠道生态再到售后服务的一体化管理。

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数字化转型绝非易事，而是一项充满困难与挑战的艰巨任务，更是一个需要企业一把手强力推动、直接贯穿的体系、理念与行动。江森自控以数字化手段赋能渠道，基于销售易CRM实现渠道端的市场、客户、订单、结算再到售后服务的统一闭环管理，破解渠道数字化两大挑战：

C挑战一：客户认知和经营技能不在同一平面，客户经营平台落地难在江森自控的业务体系中，销售、运营财务等不同部门对系统使用、数据标准以及安全的认知各不相同。同时，不同层级的经销商，包括一级、二级渠道以及小型店铺，对系统的使用、数据的标准和安全的认知也存在巨大差异。在推广数字化转型时，尽管可以突出其益处和便捷性，但并不能契合所有客户的现实需求和预期，特别是对于那些习惯于传统方法的客户而言，从而在落地层面困难重重。解决之道：江森自控借助销售易CRM对不同经销商的体量和运营模式进行统一管理，针对不同层级渠道的能力和使用习惯进行精准建设，涵盖从准入、评估、运营、订货到退出的全流程：

▶对于二级渠道和终端用户，设计贴合大众主流APP使用习惯，通过打通抖音、小红书、知乎等社交媒体，实现多渠道线索引流及统一管理，极大地简化了不同用户获取和管理线索的流程。同时，跟踪市场活动与线索转化，进行ROI分析，有效提升了线索的跟进和转化效率;

▶对于一些个体经营的小商店这类偏向C端管理的用户，简化输入环节，方便其操作，并在后续提供补充服务;

▶对于大体量经销商，则着重考虑赋能，如提供库存管理、返利实时跟踪等功能，并构建完善的管理体系。

基于销售易CRM的数字化能力，建立线上线下一体化客户管理平台，实现营销-线索-客户的闭环统一管理，使渠道与客户的关系管理更加简洁高效，帮助不同层次的用户更直观、高效地处理线索和客户数据。

C挑战二：传统企业自定义开发负担重，难及时响应业务端需求江森自控使用国外CRM品牌时存在大量自定义开发，90%以上的自定义代码导致开发响应缓慢，跟不上业务端需求。解决之道：基于销售易PaaS平台的组件化搭建能力和灵活的开放能力，江森能依据自身业务模式对销售易CRM业务应用进行个性化定制，销售易的低代码和零代码能力使得业务人员无需依赖IT技能，能够快速上手平台构建业务应用和流程，实现快速开发-小范围测试-面积推广。降低了开发成本、提高了效率，使企业能够迅速应对市场变化和业务发展的需求。