二维细分市场，寻求个性化里的规模化形成大规模定制的可持续机制

日前，ENI经济与信息化网记者采访了亨达集团CIO曲华平先生。访谈的范围很广，从信息系统的建设到大数据的应用，从鞋业的千人一面到千人万面，从渠道到社群。本文从亨达的产品出发，谈鞋子，这个我们熟悉产品的晋阶三部曲，实际上将鞋子的产品形态做了丰富的扩展，同时也自然感知其背后的IT力量。

通过人群与地域两个维度对产品进行结构化细分，再通过遍布多个城市的终端采集需求，形成“订阅式”可持续的订单形成机制。确保生产现场有一个可靠的规模与节拍。从“货找人”向“人找货”转变，从面向库存生产向面向订单生产转变。

比如孕妇鞋。山东的妇女脚大，身子也重，怀孕之后往往140、150斤，北京的会偏轻一点，体重也轻一些，到南方可能更轻了。这个区域差异就会形成个性化的需求，但是还是有批量的，针对这一类群体，我们分成区域性的不同产品。这时候小众产品线就能起来了，可能是十个款或者二十个款，分别满足不同人的需要，这是小规模的个性化定制。比如说每一款可能一百双，两百双的规模，就可以说是一双一双的纯个性化定制了，既能把整个流程的效率提高，成本降低，也可以将生产周期与市场需求匹配。

在门店试穿以及购买之后，我们后期还会持续跟进。体验好，并且愿意的话，可能分享出来;不好的话，告诉我们来做进一步改善。实际上我们发现，在许多城市，我们的孕妇鞋是一个口碑，可能都不需要去做特别推广，做宣传，很多地方的人群仍会觉得是好的生意。

当然，我们要再进一步，就需要前端采集孕妇的体重、怀孕几个月等明确的信息，比如一个星期之前过来是什么样子的，现在是什么样子的。这样便于系统更精准的提供产品。上百个前端提需求，后端的生产线小规模个性化定制的产品就能及时出去，可能三到五天就能到用户手里，变成了真正的按需、按订单采购的进程。

这样一来，企业做好标准化就行了，我们更好地管理好每个终端，让它更好为顾客提供体验。体验好了、互动强了之后，新的需求就来了，相关的所有产品都可能会以你这个点为中心做了，相当于新的小红书这样的平台。可能就出来一个新的商业模式，是一百万人还是一千万人孕妇的专门的平台，有体验，有互动，还能产生持续盈利，产生利润，帮助一个群体更好的生活。

推而广之，针对孩子、老人，或者某一特定人群，我们都可以进行这样的架构与服务。背后，其实就是需要从大数据来挖，挖每一个人群的人到底需要什么东西。如果你要不分青红皂白地响应每个人，就相当于开一个很大的卖场，这就不可取。没有办法形成极致的体验和极致的互动，因为只有在一个共同的群体里面才会有共鸣，才能产生比较好的体验。

基于IT跨界思考、边缘创生为普通产品赋能以独特品类抢占消费者心智

对细分人群进行再度细分与深耕，从生活习惯乃至辅助医疗、辅助保健入手，将特殊需求功能化，将特殊功能产品化。得益于有效的数据采集与科学的分析，实现完全个性化的“量脚定制”。并基于不断增强的大数据积累，形成新的独特的产品品类。

比如糖尿病人的鞋子。糖尿病患者，是一个特殊也庞大的群体。我们现在做糖尿病人专用的鞋子，每个地区的糖尿病人这种人群，充分了解他的需求，改善他们的方法。而且他们穿好了之后，他们会有很好的体验，因为平时他买不到鞋，我要做买不到鞋的这类人群特殊的产品，他们的需求可能会更强烈一些。

糖尿病人不能随便穿鞋，主要是要控制对脚的磨损，控制失当，严重的话可能要截肢。需要解决血液循环畅通，保持抵抗力不下降。因为这个特殊的群体不是特别容易买到的合适的鞋。我们现在研究这款特殊的功能性鞋，穿着之后的体验和互动会比较强。

如果我们针对40岁的人做一款鞋，量身定做，也能做，也符合现在C2B的总体态势，但是不容易集中规模，主要还是痛点不疼。相反，针对有这样功能需求的人，给他量脚定做，改善他的身体状况，基于他现在有一些什么样的问题，通过量脚定做的鞋子可以帮你改变。这不仅是一种定制，还是一种辅助治疗与康复的有效手段。

这个背后，IT的事情就多了。

立足“用鞋”场景定制值得依赖的“穿鞋解决方案”推进制造业服务化

从人的一生这个视角出发，挖掘各类场景，并通过大数据和人工智能手段，将“鞋+真正穿鞋的方式”贯穿场景之中，无任是保健、休闲、商务和生活，均予以可靠支持。服务的知识价值稳步大于产品的自身价值，促进企业转型与升级。

鞋，伴随人的一生，你穿过多少双鞋?你会穿鞋吗?什么场景下穿什么鞋?到底有什么讲究?

没错。曲华平认为，鞋的用户需要进一步细分，要做充分的小众，个性化的。实际上销售的是解决方案，是体验经济范畴的东西。 就是：“鞋+真正穿鞋的方式”，你是什么脚型应该穿什么鞋，穿完鞋之后每天回家应该怎么洗脚，洗完脚之后的后续动作怎样，为什么要这样做?等等，都是在对应一个对你身体的针对性的保健或者对你脚部健康的方案。

大数据也好，智能也好，肯定不能说每个人的方案都是学贯中西的大师傅手工给出的。需要通过大量的数据分析得出的，一个针对性的，完全针对你个人的一个方案推送给你。

这说起来好像是天方夜谈，实际上我们在合作的药店里已经开始布局。我们在药店不是放了很多鞋子，主要是一台设备。测量脚步的状态，测量完了之后有一个数据分析，这位顾客现在的站立情况，左右腿的压力分布是不是平衡?是不是一条腿承担身体重量百分之六七十以上，另一条腿不使劲?或者有的人身体后倾压力全在脚跟上，或者前倾压力全在脚掌上;当你身子前倾严重，你的膝盖受力就会很重，长期前倾容易出现膝盖疼或者膝关节磨损严重等问题。

通过这个测量之后，我们会告诉你一个方案，告诉你应该怎么改善身体前倾的状态，身子后仰的问题等等，包括刚才说的左右不平衡的话也是，左腿承受力大的话，肯定身子向左歪的，脊柱都会有变化，压迫神经，造成一系列的问题。

因此我们的方案就是告诉大家一个正确的的足部保健的解决方案。在这里就包括针对性的穿鞋的方案。在这个过程中逐渐地将客户分类，确定哪个类别能更适合做这个产品的推广。实际上也在持续的积累数据，服务也更精准。

每个人的场景不一样，办公室，回家，我都应该有一套适合的解决方案，最终是定做的。根据不同的年龄段、作息时间段。为用户的家庭以及个人提供一套穿鞋的方式，可能就是生活方式的一个重要组成部分。

随着消费升级，以前成本太高了的方案只能惠及少数人，今后，随着大数据应用的演进，规模化的个性化定制来实现降低成本，最终大家买到的肯定是适合自己的产品。

在访谈的最后，曲华平再次说到：企业必须从前端，从需求，从跟用户的互动，从用户体验这儿开始，才能真正去制作适合的合适的产品。这个离不开大数据，离不开互联网，离不开一系列的工具，不管是系统也好，还是硬件也好，还是软件也好。

鞋，耳熟能详;鞋，司空见惯。制造业，突围难题重重。如何走出一条生路?亨达的实践告诉我们，在制造业服务化的前提下，在细分市场上做足工夫，依靠IT，依靠大数据与人工智能，创生新的“产品算法”，丰富并加持用户的场景，满足特定的途径不容易满足的特殊功能，是非常有用的探索，也是实体经济更有内涵，更加可持续的必由之路。