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卫哲:产业互联网的本质与主要特征
来源:一多数字  :一多君 2020-12-09 18:39:16
什么是产业互联网?它与消费互联网有哪些本质的不同呢?致力于为连锁消费企业提供产业中台解决方案的一多数字,今天为大家荐读原阿里巴巴B2B...

 

什么是产业互联网?它与消费互联网有哪些本质的不同呢?

致力于为连锁消费企业提供产业中台解决方案的一多数字,今天为大家荐读原阿里巴巴B2B总裁、中国最懂产业互联网的投资人卫哲关于产业互联网和B2B的近期系列观点。

01

产业互联网的本质是什么?

产业互联网的本质是提效率,提升资产效率就需要把资产数字化、标准化,其核心不是把一个行业做大,而是把行业效率提升。

产业互联网的发展是很不平衡的,像汽车零配件等行业容易形成资产标准化,而像服装等行业因为面料的差异化很高,很难标准化。

02

产业互联网的主要特征有哪些?

1、购买需多人决策

大部分情况下,2C产品的使用、决策、买单是合一的,都是同一个人。而2B的产品,使用、决策、买单则是分离的,甚至会出现多人决策的情况,比如一个销售管理工具,使用者是销售,决策者是销售总监,买单者是老板。

2. 交易频次低

2C产品的交易频次很高,比如每天都会点外卖,时不时就在淘宝上买不同的东西。2B的产品交易频次则很低,二级厂向一级厂采购,一年一次;三级厂向二级厂采购,稍微高频一些,但本质上是低频的。

那么,该如何增加2B产品的黏性呢?就需要靠社区、资讯和工具,因为这些对用户来说是高频的。资讯指的是行业头条,比如价格信息;社区就是同类人在一起讨论问题,比如,销售社区、厂长社区,方便同行交流经验。

3. 计划性

C端用户的消费行为很多是没有计划的,而B端企业的经营必须要有计划性,大企业需要大计划,小企业要做小计划,否则容易出各种问题。

大企业做计划的必要性不必多言,对于像夫妻店这样的小企业,也需要考虑明天买什么,不能看到什么买什么。只有做好计划,小企业才能有竞争力,能够活下去。

4. 自带金融属性

2C产品的交易可能涉及到消费金融,比如分期付款,额度小。2B的产品,要切入相对稳定主流交易,要做大,就必须要有账期,因为买卖双方交易的时候不可能正好有那么多货那么多钱能对得上,因此不可能是现款现货这种落后的模式。

账期的核心是信用,而不是钱。之所以会有现款现货这种模式,一种可能是因为买方确实缺钱,另一种可能是买方不缺钱,但是有顾虑,那么,2B的平台该怎么办?对于不缺钱的人,要建立信用来解决问题,对于缺钱的人,才要考虑他该不该赚得到钱。

还有一种情况是买方钱特别多,卖方很缺钱,买方不能立即给钱的原因是因为有信用风险,卖方为了尽快拿到钱则有可能让利。这就是自带金融属性,金融的本质是信用。

所以,做2B的平台,第一步就要解决交易双方的信用问题。怎么解决?把平台了解到的买卖双方的情况通过第三方做个公示,比如通过平台交易了多少笔,是否都按期交付、按期付款了,然后让交易双方自己去判断,这本身就是很有价值的事情。因为平台数据更客观更可信,基于这些如实披露的信息,你可以决定是不是给他账期。

只要把信用体系建立起来了,后面,平台是自己做金融,还是引入第三方银行的金融,或者平台让买卖双方产生预付、应付、应收的活动,这都是可以考虑的。

5. 账期是核心,现款是补充

2C行业以现货现款为主要交易模式,金融属性只是补充;但是对于2B行业,账期是核心,现款现货才是补充,这是本质的区别。

2C产品用户越多越好,2B则可能是把行业做小,它可能帮助单个企业做大,但不可能把全行业做大,甚至落到一个区域也不会把市场做大,因为效率变高了,库存量、采购量可能都会变小。这样的话,是不可能帮当地的市场做大的。

6、以中小企业为主要客户

B2B的核心是帮一部分人先富起来。哪部分人呢?中产阶级。为什么呢?如果把一个行业看做金字塔,头部企业综合实力雄厚、效益不错,要帮它再做效率提升很难,因此它不是2B产品的主要客户。

那是不是大小通吃呢?太小的企业也不合适,发展不起来一定有它的道理,比如管理有问题、老板有不良嗜好、设备太老、缺资金等,没法成为2B企业帮助提升效率的对象。

因此,比较理想的就是企业中的“中产阶级”——中小型企业客户,它们有发展潜力,有强烈的想提升效率的需求和决心。

编辑:宋含怡
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