自总理为“互联网+”亲身代言以来，互联网的效应持续裂变，影响也继续扩大。于是，商业模式的变革大潮也如野兽般更加来势汹汹。而O2O作为备受推崇的创新商业模式之一，成为了商业界的一颗“耀眼明星”，可以说它不仅仅在营销领域迭代了商业思想，更是在上下游服务、管理及组织内部的组织方式等方面为企业创造了巨大的想象空间。

一块新鲜的蛋糕，必然引来嗅觉灵敏的商家们的哄抢。而作为国内户外用品的领军企业，北京探路者户外用品股份有限公司(以下简称“探路者”)也丝毫没有放松对最新浪潮的追赶，在信息化建设中不断优化创新，在探寻O2O的路途中踏浪前行。

三大品牌，三大业务

探路者创立于1999年，是一家专业从事户外用品研发设计、组织外包生产、销售的高新技术企业，目前公司的营销网络已遍布全国31个省市自治区，200多个大中城市，截止2014年12月，探路者连锁经营店铺总数已达1700余家。

近年来，为深化推进多品牌发展战略，探路者公司逐步形成了以户外徒步、旅行、登山、滑雪为主的探路者品牌、骑行为主的ACANU(阿肯诺)，以及高端自驾、露营为主的DiscoveryExpedition的“三足鼎立”的品牌布局。三大品牌在品牌定位、设计风格、目标客户、细分市场等方面形成稳固的“三角”互补关系，使公司旗下产品能够更大范围地覆盖目标消费群。

据探路者CIO张航介绍，目前探路者通过收购以及合作等方式已经形成了户外用品、旅行、体育三大业务板块。“探路者与其它的户外产品企业其实有着明显的区别，相较于他们‘以产品卖产品’的方式，我们更多地是通过将旅行线路与装备清单组合销售服务、结合体育赛事运营等方式，整合上下游资源，并且向下游延伸和突破。特别是旅游板块，它的增长前景是非常大的，比户外产品的增幅要大得多。”张航表示。

北京探路者户外用品股份有限公司CIO 张航

婉约派的“探路者”

面对日益庞大的消费群体，探路者从2011年也开始试水电商，并在2012年开始了大规模的投入，电商平台成为探路者的主要销售渠道之一。2013年，探路者将所有的加盟商都纳入到电商平台中来，打破了线上与线下的区别。“我们对于电商的开放程度是比较大的，在这个过程中，探路者会主动鼓励加盟商去做电商，有时候甚至会帮助加盟商做一些类似所谓的串货，做一些线上代发业务，想办法帮他们做促销。”张航介绍道。

然而，相比其他商家们对互联网的趋之若鹜，探路者走的是更加婉约的、循序渐进的路线。据张航介绍，目前探路者的业务还是以线下业务为主，在2014年的年销售额中，线下和线上销售比约为7:3。但是，他也表示由于当下线下销售增长困难，而随着线上业务的拓展，这一比例在未来将保持在5:5左右。“我认为在传统经营线下业务的企业中，这是最高的比例了，目前还没有企业能做到这样的程度。”

在去年的“双十一大战”中，探路者以8900万的成绩获得了户外单店销售的第一，订单量近20万，这对企业的运作能力提出了巨大的挑战。为了支撑线上业务这座大楼，打好信息化架构的地基显得尤为重要。“线上平台对接着线上各个渠道，不同于传统的方式，线上业务每天的订单数量是庞大的。同时，每个订单的地址有可能是各不相同的，这对于物流仓储的运作能力也是一种新的挑战。”因而，张航认为线上OMS订单系统以及强大的WMS物流仓储系统是支撑线上业务最基础，也是必不可少的信息技术手段。

豪放派的“践行者”

互联网化趋势改变的不仅仅是企业的销售方式，它的更迭变化正在影响企业日常运营的方方面面，包括企业的管理模式和思路。“探路者的企业文化是比较开放的，喜欢去尝试一些新的东西，只要认准这个东西可行，即使有时候还看得不是特别清楚，我们也会去做。现在时代的变化是非常迅速的，如果每一件事情都要等看得非常清晰的时候才去做，可能会丧失很多机会。”张航表示，“所以，我们一直认为如果感觉方向差不多的时候，就应该大胆地区尝试，在尝试的过程中去调整。”

从这一方面来看，虽然探路者在探索的过程中走着婉约路线，但是在践行的过程中却丝毫也不拖泥带水，不失豪放。

面对互联网化的大潮，探路者在企业管理过程中提出了“平台化的组织改造”的概念，通过将自己变成一个创业平台，与合作伙伴或内部员工一起建立创业项目，将探路者的资源提供给所有合作对象，使得大家在该企业孵化平台上能够实现自主创业，从而解决合作伙伴或者内部员工的主动能动性问题。“这样类似阿米巴的模式，划小了经营单元，使得每个人能够实现自我经营、自我管理。”张航指出。

在这个过程中，探路者的IT部门积极开发了线上内购平台并负责运营，IT部门能够直接接触一线市场，更好地理解线上业务，也实现了员工的自主管理。该平台2C的销售模式结合2B的配送模式，主要面向企业员工团购，员工团购下单后探路者平台将集中配送到员工公司的办公地点，打破了地理位置的限制，节约了物流成本。同时，该平台由于是厂家直销，拥有价格优势，再结合物流的便捷，很具有竞争力。

这是探路者的一种大胆尝试，通过这样的方式，IT部门得以更好地介入到经营当中，对商业模式、电商的运营业务更加熟悉。

探路O2O，一步步走进互联网+时代

面对O2O这块香喷喷的大蛋糕，探路者依旧有条不紊，并没有一哄而上，而是结合自身的特点稳步前行。在张航看来，O2O是线上线下的结合，电商只是其中的一种方式。“对于服装行业来说，几乎100%的企业都在研究O2O，其中90%可能都在做电商，但是真正结合得很好的企业很少，它的开展难度是比较大的。”他说，“O2O的本质是提升客户体验，带给企业的经营效益并不是立竿见影的，它对企业的经营模式有很大的挑战，最核心的因素就是利益分配问题、经营模式问题，以及信息系统的支撑。”

针对这三个方面，探路者也正在不断地探索，寻求一条适合自身发展的道路。

从利益分配的角度，探路者目前通过线上线下产品进行区分，消除了比价问题。然而张航认为这并非“长久之计”，只是暂时性的策略。他指出，将来线上线下产品会是基本一致的，这样就能更多地调动内部资源，销售出更多的产品。对于线上店铺来说，可以降低补货退货的风险，降低物流费用;对于线下门店来说，也能够加快响应，很好地权衡了利益分配问题。同时，消费者可以通过线下体验、线上消费的方式购买到喜欢的尺码和颜色，客户体验也有所保障。

针对经营模式，张航认为，纯粹的“拿来主义”可能会导致“水土不服”，企业也应该结合自身的行业特点、经营情况，找到适合自己的解决方案。“线上线下到底怎么结合，以线上为主还是线下为主，每个企业的经营情况不一样，只有企业真正了解了自身的特点，才能更好地实现战略的落地，企业必须设计出适合自己的O2O场景。”张航表示，“我觉得在O2O的方式下，其实有很多场景是可以去实验的，如果人和场景都设想好了，企业的资源投入就很关键了。当然，O2O不是万能的，要实现业务创新和企业变革，信息系统的支撑是非常重要的。目前市场上全面支持O2O的IT系统并不多，探路者还是线上线下产品是分开的，对于O2O的需求还不急迫，在信息系统方面也还需要再完善。当然如果业务需求上来了，我们随时可以进行切换。”

谈及“互联网+”，张航表示，“互联网+”的本质就是人，互联网思维的本质就是客户思维，因此企业需要在这个过程中寻找合适的机会，去实现创新和变革。“虽然在互联网化的实践过程中已经有许多的成功案例，但是问题和困难仍然在所难免，这需要企业慢慢地、一个一个去解决，一步步走进互联网时代。”张航总结道。