卫星互联网具有建设成本高、回报周期长的特点，如何通过卫星通讯手机、卫星互联网终端等设备拉近和消费者的距离，“撬动”C端市场，是不容忽视的问题。

从技术破冰到产业落地，卫星互联网领域的商业故事让外界充满好奇。

纵观国内，今年4月份卫星互联网被国家发改委纳入“新基建”战略;放眼海外，美国太空探索技术公司(Space X)的“星链”(Starlink)计划已经开始公测。从应用层面看，卫星互联网是地面通信手段的重要补充，建设完成后，可补充地面通信未能覆盖的人群、海上、沙漠、飞机等特殊场景。

值得注意的是，卫星互联网具有建设成本高、回报周期长的特点，如何通过卫星通讯手机、卫星互联网终端等设备拉近和消费者的距离，“撬动”C端市场，是不容忽视的问题。近期，中国高科技产业化研究会卫星互联网分会秘书长、合肥若森智能科技有限公司(以下简称若森智能)董事长季文涛与《每日经济新闻》记者对话，畅谈卫星互联网终端市场的挑战和前景。

“(终端)市场处于非常初级的阶段，但是方向非常清楚——人类不可能停在5G。”季文涛对记者表示，与传统静止轨道通信卫星不同，低轨互联网星座的带宽容量剧增，流量资费大幅降低，在商业上的成功必须依靠消费级市场。可移动、小型化、低成本终端产品成为实现低轨星座商业闭环的关键。

终端产品：C端市场是商业成功基础

随着马斯克“星链”计划公测结果逐步公布，公开资料和媒体报道显示，Starlink 联网需要接入包括路由器、天线在内的终端设备。

一时间，市场热议连连，未来卫星互联网终端设备前景几何?用户是否愿意买单? 比起市场层面的热烈讨论，产业层面的探索和布局已经持续许久。卫星互联网产业链分为火箭、卫星(制造发射和运营)、终端(地面设备)、应用四个环节。卫星互联网终端是产值最大的环节。

事实上，在这一市场，业界早有探索，并已有产品问世。

早在2019年初，中国电信正式向社会各界提供天通卫星通信服务，卫星手机是其中的一项服务，大部分售价在5000元以上。而在刚刚落幕的中国卫星应用大会暨中国国际卫星应用技术与设备展览会上，海能达、中国电科等厂商也推出卫星通信终端概念产品。此外，若森智能发布低轨星座手持式卫星互联网终端概念机，相当于普通14寸笔记本电脑展开后的体积，市价不超过1000美元。

展览会展出的低轨星座手持式卫星互联网终端概念机，市价不超过1000美元。

此外，A股上市公司中，华力创通、振芯科技、海格通信以及北斗星通等均涉及卫星互联网终端业务。例如，海格通信在2018年年报中提到，天通卫星4款终端均获得机构用户订货，公司成为国内唯一一家获得4型设备订货的单位，民用天通终端取得在应急管理市场的突破。

一个不容忽视的事实是，目前尚处商业航天发展初期，布局卫星互联网终端是否为时尚早?

对此，季文涛表示，降低终端成本是未来卫星互联网产业赖以存在的基础。目前，政府、企业等B端用户对卫星互联网终端的有限采购量，不能完全支撑产业持续发展。只有当终端企业完成技术攻关，让卫星通讯走进百姓市场，才能保证卫星互联网持续良性运营。

模式创新：用互联网思维做移动终端

相比平台研发、卫星荷载等重投入领域，卫星互联网移动终端板块更为细分。如何离普通消费者更近，是摆在终端制造企业面前的挑战。

一位卫星互联网领域的研究人士对《每日经济新闻》记者表示，卫星互联网终端技术已经储备得较为成熟，但用户基本以B端用户及有野外工作、航海工作的特定C端工作人员为主，一直很难撬动普通C端消费者。这源于终端成本价格较高且大部分产品便携性较弱。

《每日经济新闻》记者走访发现，目前大部分卫星互联网以地面固定终端、移动车载终端为主，售价约几十万元人民币。

此外，有卫星互联网领域从业者对记者表示，马斯克“星链”计划所测试的地面终端是一款固定卫星网络接入设备，无法满足商业价值巨大的车船机载、个人移动等场景下的移动卫星互联网需求，未来尚需探索终端产品的更多可能性。

在季文涛看来，下一代卫星通讯是目前移动通讯在地域层面的延伸，基本科技模型没有改变，仍然是“终端-基站-网络”，卫星互联网终端实际上是一台可以随身携带的小基站。

他以智能手机举例称，目前，移动通讯系统里变化最多的是手机终端，但从技术层面看，要把多种功能集成到巴掌大的手机中，并和地面基站互联，面临众多技术层面的挑战;而在卫星通讯领域则面临更大的挑战，“卫星终端和低轨卫星的距离近则四五百公里，远则一千多公里。一千公里相当于北京到上海的距离，技术难度可想而知”。

基于这样的产业背景，季文涛认为，解决终端产品成本、便捷性等问题离不开互联网思维。

“传统卫星通讯重资产，思路保守，传统高轨卫星动辄重十几吨，研制周期可能长达十多年，一旦发射失败很多年都会收入落空。反观现在，马斯克的卫星只有200多公斤，每次发射60颗，第一次与第二次发射的时间间隔为半年，现在已经可以平均一个月发射2~3次。为什么呢?”季文涛认为，马斯克的诀窍正是互联网思维的“迭代”，即不苛求第一颗星的完美，而是通过不断过滤测试环节、提高发射频次对卫星进行快速完善。同样的商业模式创新，也适用于卫星互联网终端产品。

“如果目前连终端产品都不敢探索，未来的产业很难发展起来。”季文涛认为，未来在卫星互联网终端探索方面，一方面，需要通过不断调整信号强度和带宽，迭代终端产品，保证终端在远距离外对卫星信号的接收;另一方面，通过技术进步可逐渐降低终端产品的价格。

一位航天领域的专家对记者表示，如果不开发出(低成本)移动终端，用户的认知也很难打开，因而卫星互联网终端的开发应与产业发展“同频共振”，根据行业变化和用户需求快速迭代，及时补全短板。

C端难点：产业协同是关键

低轨星座的商业成功必须建立在To C的业务基础之上，但未来发展中产业协同仍是关键。

“卫星互联网产业链的链条很长，处于不同位置(的)企业要从不同的角度，解决成本等问题。马斯克从火箭到卫星自己全包，但作为终端企业，一般做不了整个系统，很多测试环节也需要和其他环节的运营商合作。”季文涛坦言，终端企业未来真正实现价值，降低成本，和整个卫星互联网系统(运营商)密不可分——如果系统设计把卫星发射到终端的信号强度增强一倍，那么终端的体积可以小一半，成本也会进一步降低。如果价格降到1万元，那么C端用户就可能购买。

东吴证券相关研报在提到卫星互联网产业链条时分析称，地面设备为整个产业链中下游，包括地面站和用户终端，用户终端具备消费属性。市场容量大，民营参与者数量可观。面向C端用户，需求弹性大，是建设进入规模放量阶段的价值环节。

有从事卫星互联网业务的上市公司向记者提供了资料，当前，船员福利(视频流和VoIP)和船只运营(智慧船只、云应用)等卫星互联网、物联网应用是驱动海事市场卫星容量需求快速增长的主要因素，卫星终端的普及和用户带宽需求的快速增长，也推动了卫星运营商升级现有全球宽带卫星通信系统。此外，需要应用新一代天线和终端技术，通过内外合作，引领卫星通信终端向高性能、低成本、易使用、多品种等方向发展。

东方证券在研报中表示，当下仍处于卫星通信商业化早期，具体的商业模式仍需探索。目前，初创企业与运营商合作或成为主要商业模式，伴随产业链逐步成熟，早期跑马圈地具备先发优势的企业会更具竞争力。

谈及终端应用与B端、C端用户的关系，季文涛认为二者是“继承”和“增加”的关系。

“除了探险旅游，工作原因是人们前往‘无人区’的主要原因，例如采矿、科学考察、商务旅行等”。而在初步的市场开拓层面，季文涛认为，“未来的低轨星座通讯运营to B业务是不可撼动的存量市场，to C业务是额外增量”。

另一方面，季文涛也提醒称，卫星终端企业也面临挑战。从市场情况看，大部分B端市场被头部企业占据，新兴企业在技术突破，产品迭代层面存在压力。从C端市场看，尚处于用户普及开拓期，如何让现有技术在市场层面释放出来，备受关注。