从企业要求的角度来讲，第一个卓越和参与化的客户体验，不认知你的客户，不认知你的客户需求，就很难去获得市场。另外一个是能量化降低成本。第三个就是移动化帮助我们人工的高价值产出。任何一个企业在今天做ERP选型，或做企业数字化转型的时候要考虑的出发点与原来的ERP需求已经完全不同了。

举几个例子，包括运营创新、企业文化、创新文化、X架构等。前天我在成都接待温州的一个数字化研讨班，当中有不少温州的企业。温州的企业有他的特点，从国内他是最早走出民营企业的标杆，已经构成了完整的生态环境包括市场、生产环节细分、上下游的定义都很清楚。而且对于IT系统建设有自己独到的见解。这些民营企业通常还处在财富传承交接班的过程当中，对于IT系统能够帮助到整个企业运营，他们有很迫切的需求。他们也在做一些不同尝试，去购买套装软件，也有自己建设ERP系统，建设一个ERP系统要花一千多万的成本，那我们有机会去理解他的项目，却最后布置所以然。所以从行动角度企业应该更高瞻远瞩。

SAP我们讲Best Practise或者叫最佳实践，从SAP员工的角度来讲SAP不是创造成果，我们是一个软件公司，我们不创造企业流程，我们更多业务流程来自于全球其他案例，有一些企业已经做过，有他们最好的实践，做到我们的解决方案里面。所以SAP不断增强我们产品或者提升业务流程。SAP本身也不是咨询公司，不会去做BPR，我们把这些已经用过的最佳流程打造成为业务场景，放到软件系统提供给客户使用。所以您拿到了一个SAP的ERP系统或者ERPCloud系统，本身包含了别人已经走过的管理道路。有一些流程你开箱即用，马上就能够投入到实际生产过程当中，就是这样的一个道理。

现在有一些新技术、或者应用场景，SAP已经有一些先行者获取做到这个系统，我们把他叫做领先实践。这些领先实践结合整个客户迫切需要的几个方面，去实现包括客户体验、生产力、员工参与度这样的一些方面。比如生产制造企业会有一个传统业务场景，如果你去看R3或者ERP更好的版本，也是同样一个业务流程。新版的ERP Cloud系统实现真正的端到端的业务流程。另外，我们会看到比较多的中国企业业务需求。我们原来在浙江有一个工厂，根据市场的需要在上海成立了一个销售公司，河南有一个政策，在河南再建一个分工厂，那么越来越多的企业发展要求他去找一个多组织架构、多帐套、更灵活的ERP系统。SAP就提供基于云端的便利领先实践的案例。

其次新项目的推进。项目管理在制造企业会有各种不同形式的存在，不是讲一个生产型企业我只关注MRP计划，我会有不同的项目管理做内部的成本归集。我去做运营分析也会通过向管理员进行市场活动。所以这些领先实践已经可能用到新的技术或者新的平台都考虑在内，SAP定义了新战略，大家可以参考一下我们新的战略。我们会有一个集成套件叫数字化转型核心，也就是我们云平台的ERP系统，加上SAP的智能技术以及数字平台构成整个智慧企业的IT信息化技术核心。

SAP Business ByDesign ERP系统包括他是一个开箱即用的系统。今天吴总也降到在用ERP的过程中经历了很多风风雨雨。从SAP的角度合作伙伴在项目一开始，他的支持力度有一些问题。但是通过中间不停地磨合，很多的开箱即用功能得到延展，已经在威侃落地，生根开花了。

另外实时分析，SAP引以为豪的就是有嵌入式的分析平台，无论是每一位员工每一个岗位或者每一个职能，都可以在自己的业务中随时随地获取业务的洞察力。

我们的系统是为成长而建，多个模块。我们分三个阶段来实施，有一些企业是四五个阶段，甚至今后企业规模扩大，产能扩展，开第二个工厂或者其他ERP都能够帮助你拓展业务，不需要再重复实施，把我们的重点放到IT系统的使用上不是建设上。

我们是基于云平台ERP系统，每三个月做一次版本发布或者更新，三个月实在太慢，可能要更快一点，这是我们SAP的整个队伍应该去努力争取的方向。

从集成的套件来简单分享一下所涵盖的功能。CRM部分，通常认为包括销售营销服务，其实从CRM开始做既有好处也有坏处，好处是他对生产核心、业财一体化的部分，牵涉的相关面不大，你做这个项目把所有业态一体化都做起来，50%以上都可以调动起来，所以他是一个起点。做CRM的时候只会牵扯到营销部，对内核的部分影响会比较小。那缺点是什么?ERP要做企业管理变革提升，一定会碰到人的问题。CRM所涉及营销销售服务的部门是企业内最活跃的一群人，或者是最难管理的一群人。所以项目实施从CRM开始坐骑，会碰到很多人的问题。从SAP的另外一个角度我们是基于2B的CRM平台，对中小企业的CRM应用场景是足够的，今后我们要去扩展到跟电商平台的支持，包括订单的集成和结算，也希望Business ByDesign能够帮到我们威侃。

另外一个就是制造和供应链。刚才分享里也提到的威侃做生产制造，包括物料管理，采购过程，尤其是营造制造或者高科技制造是我们SAP的核心，我们在碰到非标制造问题，SAPBusiness ByDesign也有扩展的解决方案。

另外一个是项目管理。项目管理可以应用到不同的场景，包括新产品的研发，内部的营销活动等等。作为成本归集平台可以去收集所有资源，所有项目中的情况，使用情况分析。

财务部分。SAP提供透明合规财务系统，能够帮到企业。这里面牵扯到几个方面，越来越多的记帐业务都会被机器人取代，机器记账会变成一个模式。那今后业态一体化一定会成为标准。我们从前端的所有的业务凭证到财务凭证，一定是自动化的过程，这样能够保证财务记账真正意义上的合规性。所以从SAP的角度来讲，我们在财务报表的作用，我现在的资产状况负债状况应收帐款或者是应付帐款是一个清晰明了的过程。另外，如果将来有海外的业务，SAP可以提供基于各个国家的本地化应用。

其次是人力资源。刚才降到招工的问题，招高价值的工人会越来越多，怎么样来做人力资源管理，中小企业或者民营企业很难讲品牌，我们需要去找，但消费过程有人工智能选择，可以通过机器来做简历筛选，这个就是新技术的应用，在整个数字经济的框架或者数字化转型的结构当中，会有一些体现。

采购和费用的管理。生产企业一定会有大量的采购过程，我们也希望把这个供应商寻源，采购订单的过程能够规范化。

SAP同时提供了数字化平台，结合我们的核心。Cloud ERP是一个核心。为什么他是一个核心?因为他与生俱来具有云端的敏捷性。不是讲自身的开放性，而是他能够顺应整个企业业务发展变化和新技术带来可能性，而做自我的成长。SAP在数字化核心当中构建平台，已经拓展到的所有工具。

另外我们也有基于平台和数字化的工具，SAP提供了以云端ERP为核心，去连通物联网，机器学习，前瞻性分析，区块链以及以结果为导向的新业务模式创新的业务支持。