程艳玲：现在很多创业公司遇到的第一个问题，到底进入哪个领域，这个领域一般都是跟我经验比较相关的领域。另外会发现很多领域都是红海，进入这个领域的时候已经有很多人在前面，可能有多种模式，大部分市场都是激烈的竞争，这是从创业者或者公司运作来讲。

对中国企业来讲，这么多年来的一个痛点，就是品牌之痛，做了一些高品质、高质量的东西，但是是别人的品牌。牛总讲了这个故事之后，我觉得会给我们大家很大启发，反其道而行之，一个是发现了品牌空档，首先是先有高的定位，另外一个是品牌愿景、定位，在定位基础上打造产品，提供解决方案还是服务，打造要服务人群的体验，从这个角度来讲，是现在新兴的一些企业，跟传统企业比较突出的一点，我们再去看小罐茶品牌营销背后的故事，就是从一个创业者的角度或者从做企业角度看可以给我们带来很大的启发。

现在探寻一下背后技术力量，除了产品自身定位和愿景之外，需要一些技术支持。牛总您在这里面发挥的价值可以给我们介绍一下。

牛小虎：企业文化的核心是坚持精品主义，传导到公司各个部门、各个领域，产品、营销、系统、客户体验，背后实际上跟文化、创新原动力有关系，创始人的创新意愿不需要任何人教育说服，他有创新迭代的思想，也跟以前从业经历有关系。

改革开放40多年，中国的很多领域进入到攻坚克难的阶段，需要有创新精神、匠心精神、专注精神，才能继续走下去。也有很多技术层面问题的考量，非遗的传承大师，多年来慢慢积累的经验，不论是工艺还是产品标准的把控，产品品质非常高，这也是影响茶叶产品的因素。

小罐茶标准化、工业化过程背后还有技术领域植入。要把大师多年积累的工艺和经验参数值慢慢量化，不是一蹴而就的，形成标准的经验值和数据，放在相应的设备当中去，才能实现工业化、数字化。

小罐茶定位是工业化，引领茶行业工业化进程，正在研发设备。在制茶方面，每一个产茶区上游，有初制工厂，处理鲜叶。初制和精制的过程结合大师的工艺和经验值，研发一些设备，有设备自动化、工业化水平或者能力制茶，茶的品质和质量有保证，品质相对统一，不会有今年喝的红茶跟去年喝的红茶不一样这样的问题。

小罐茶引入大量茶学专业人士、博士后工作站等，茶也是一种经验思维或意外发现，神农尝百草，知道茶可以解百毒，才有了喝茶的习惯。小罐茶专门成立了两个研发中心，一个是茶叶再研发中心，一个是茶叶工业化研究中心，是技术的植入，跟信息化有关，大师数据、标准导入到整个设计当中，跟系统、工业学科、整个茶学、力量有关系。成立这两个研发中心，在大师经验基础上主动研发和创新。我们投入研发，了解消费者喜欢的口感、消费者喜欢的汤色是什么、喜欢的体验是什么。小罐茶技术植入，包括茶本身的技术植入、工业化植入、信息系统植入、数字化植入。

在黄山建的工厂定位是中央工厂，在核心产茶区上游现在有8位大师十个品类的茶叶，每个核心产茶区都有初制和精制工厂，茶叶统一运到中央工厂进行分装，罐装、装盒、智能化物流仓储，按照智能化标准要求去做。大家想到智能制造系统首先要有MES，除此之外立体仓储、WMS、仓储与产线之间的连接也是自动化过程，AGV、自动化机器人小车，都在建设过程当中，对质量也有QMS的系统管理。挑茶机器人在中央工厂落成以后会投入到工厂里面去，挑茶机器人有一套逻辑和算法，这些都是技术植入。

小罐茶业态是比较长的，上游涉及到农业、茶叶种植、茶园管理、采茶、种茶过程，也尝试自动化的研究和投入，现在土地、茶园可以流转，慢慢小罐茶会建示范茶园或合作社，推广种植模式。

茶园管理、环境监测、数据收集、生态过程监控、食品监控，小罐茶想将从茶园到茶杯的过程展现给消费者，这是上游的思考。工业上是制茶大师的工艺标准化、数字化，初制和精制设备研究、中央工厂、自动化、工业4.0系统的搭建。

小罐茶研发生产+销售，建了零售门店系统，在产品上也植入了防伪追溯码，数据显示小罐茶的用户群年轻，90后85后是小罐茶的消费主力。

大家的认知是喝茶的人男性偏多，女性可能相对偏少一点，小罐茶数据显示不是，小罐茶男女比例差不多，很多女性喜欢喝茶，像小罐茶的茉莉花、红茶就有很多女性特别喜欢，都是有数据的支撑才得出的结论。有了数据、系统建设的支撑，为未来公司产品研发、目标人群清晰的定位，提供了相应的数据决策支撑，能清晰的掌握目标客群。新零售的尝试有线上的和线下，线上比线下1：3-1：4之间，线下为主，做统一的会员体系建设、品牌形象等，跟京东、天猫平台之间合作，有自己的官方旗舰店。

小罐茶从农业、工业到商业背后有思考的逻辑，也有相应信息技术的支撑力量，大的逻辑是公司的需求和要求，有新的技术尝试：挑茶技术、算法跟工业结合、人工智能、初制和精制、零售系统、收款方式、客户体验感等，后期还会加更多运营内容，让消费者能喜欢小罐茶，愿意喝小罐茶，要认为小罐茶做的或喝的值，我们想用创新的做法推动或带动整个茶行业，补足这几十年发展落下的课，我们的使命是引领中国茶行业的现代化和工业化，想让这个行业时尚起来，让中国的茶时尚起来，让更多的年轻人喜欢喝中国茶。

程艳玲：刚刚牛总也介绍了，从茶园到体系，一方面喝的这罐茶叶在未来是有标签、号码的，你可以看到它从一个种子开始长起来，在很多行业也已经有这样的实践。

另外一方面数据的收集需要有触点，小罐茶有很多渠道、新零售、各个平台营销，有我们自己的，有第三方的等等，在这些数据的处理上或者是让数据价值发挥这方面是怎样整合在一起，形成清晰的客户画像提供服务呢?

牛小虎：我加入小罐茶两年多的时间，整个规划是三个一工程，一个思想，信息化价值思想或数据，现在叫新零售或者数字化时代，把思想引用到公司，让数字化或信息化在企业发挥应有的价值。一个体系，系统建设问题，有自己研发和第三方的，在规划之初已经定好了规则。还有一个团队，小罐茶从0-1的过程，团队也是从0-1的过程，这是三个一工程。

四懂。懂技术是立足之本，信息技术跟工业结合，设备相关的技术、工艺相关的技术要懂，否则跟大家没法沟通。懂业务，所有的技术一定是跟业务关联、结合、创造价值的，闭门造车意义不大，在企业发挥不了价值。还要懂管理，任何一套信息系统，背后都有管理思想和管理策略手段，如果不懂，没办法跟管理人员沟通。还要懂行业，小罐茶做茶行业的特点和问题，对自己的认知要懂，如果不懂就不能在企业充分发挥价值。

四看。四看是通用的，管理、部门要求也一样，大事难事看担当，顺境逆境看襟怀，临喜临怒看涵养，群行群止看识见，这些是人员甄选过程的衡量标准。

五要素。《孙子兵法》讲，道天地将法。道是在一个企业跟老板或者跟决策层达成一致，做企业是要做正确的事情，思想是有相关性的。

天是天时，要在适当的时机做相应的信息化或者系统、数字化的建设，时机不成熟，就没有办法说服，我们要找到这样的机会点。

地是地利，在企业内部搞信息化，一定要找到兄弟部门，兄弟部门一定要真心的、全心全意的集中所有资源帮助部门去解决管理、业务、人员、技术的问题等等，真正体会到带给的价值点。在企业内部公司层开会的时候说信息化，会有很多反对的声音，信息系统没时间搞，或者有一部分就说影响业绩，这个时候信息化工作很难开展，老板做也不好做决策。但是有这种声音的时候有一个部门站出来说信息化对我们的帮助和价值非常大，客观分析信息系统过程在企业的价值点，而不是片面否定，所以兄弟部门是地利的问题。

将是用人，信息化未必是信息部门去主导，要让业务部门也可以当项目经理，让他有主人翁的意识、参与的意识。

法是规章制度、考核，奖惩，三个一的工程，整个系统规则。小罐茶本身不是IT企业，是做产品、做服务的，所以信息系统、信息部门的定位要搞清楚，要赋能企业、业务的发展，搞不清楚会带来很大的问题。集中、统一规划，分布实施，分子公司所有的信息化、系统、数字化的建设必须有总部的信息中心统一去做。

我们也做了统一的主数据编码规则，用到一些系统会定位到主数据源，比如说人员、组织架构、考勤信息，除了HR部门以外，OA也会用到，因为有上下级的审批问题。

系统主要数据来源必须以HR为主，规定了公司整体的编码规则，统一数据结构，明确主数据的管控和管理。企业内部也有具体工具上的承接，比如服务总线，ESB等等，在规划和技术手段上开始之初就做了铺设，所以后来的系统数据有统一标准，而不是数据整合的时候会发现很多不统一、出现信息孤岛的问题。

涉及第三方平台的数据，比如线上，京东天猫，平台有些数据是开放的，有些数据是不开放的，尽量去抓取认为有价值的数据，符合公司经营数据的分析需求、信息化和数据规划需求去做，整合起来相对容易。