程艳玲：接下来想请教的一个问题什么，就是我们之前也谈到了，无论是说从我们战略上来讲或者产品定位发展规划都会有一个反推，消费者需求，刚才您说的我们不是创造需求，我们是找到需求，找到需求之后决定怎么做，这是一个点。刚才您也谈到第二个点，平台型的经济，也是要搭建这样一个平台，把优秀的合作伙伴汇总到平台上来，来满足消费者需求。所以我想就这两个方面请教一下，那我们怎么样从满足消费者需求的角度去反推，我们要做一些什么样的事情，我们怎么样对SAP这样的合作伙伴提出我们的需求?

卢应志：我们刚才提到，其实鼎加弘思整个LOGO商标战略布局是围绕Now而不是围绕coffee now.为什么我们最早出现在消费者面前的是coffee now呢?很简单，第一个，咖啡市场确实是在高速增长，各种财报市场都显示中国的咖啡市场生产力是全球领先的。第二个就是中国历史上咖啡生豆，咖啡生豆进口量最高的一年是2017年，那年大概是7.9万吨的进口量。我们现在在无锡有建一个新的工厂，这个工厂一年的咖啡生豆处理是3.5万吨.我们买了先进设备，对咖啡豆做了特别安全的处理，确保它的风味。这个时候你就会发现一个话题，我们在咖啡类大品类具备了无可争议的满足消费者需求的可能性。产品、供应链、品控各个方面，这个时候我就有机会跟消费者形成互动。

这个时候我举个例子，程老师就像您一样，您可能喝咖啡可能不喝咖啡，可能喝美式咖啡可能喝花式咖啡，这个不重要，重要的是我现在有一个触点，coffee now得先出现在你的身边，形成一个客户基本认知，然后再形成客户的一个基本互动。

我们鼎加弘思对于工业互联网有一个很简单的认知，我们要干的第一件事是自动化，只有自动化了才有可能做到信息化，信息化了才能做到数据化，我有数据有信息可以采纳了，才是第三件事就是产生智能化。智能化的意思是我有足够量的信息，而且这些信息是真实可靠，范本的真实性是有依据的，我们才有可能在我们的数据上做提升。

您刚才也提到了我们的同行、跨行的，中国大多数的企业家，我相信他们跟我面临一样的痛点。我在每天的日常工作决策当中有大量的时候需要拍脑袋，为什么拍脑袋?因为做正确的决断，需要的是判断依据的真实性。很多时候，很多的企业跟我面临的问题是一样的。(现在)鼎加又涉足了家电，电器，又涉足了食品，食品包装，甚至还涉足了食品包装机械，还涉足了数字化，信息化，互联网，很多时候一定会进入到我们知识盲区。我怎么做判断?我怎么说他是对还是错的?这个时候又回到一个话题，我们为什么在信息化，在数字化，在“互联网+”路上全力以赴，恰恰就是希望我们从今天开始，沿着这条路走下去，越来越多的掌握到基础信息，越来越多的做数据的沉淀，从而越来越多的得出正确的结论。从而在未来的某一个时间节点，不需要像现在这样恐惧，恐惧什么，恐惧市场会发生什么变化，消费者会发生什么变化。我们经常会说你不革自己的命一定会被别人革，如果你想要变革自己，想要做出正确判断就得有正确数据，如果没有正确数据，你就要拍脑袋。不管小企业还是大企业都面临同样的问题。

假设今天他能够有一个精准的判断，他的恐惧来自于什么，假设今天我们能够把这些答案推翻掉，C2M的核心就是我能够清楚的预判到消费者的需求的逻辑。比如说他们接下来某一款产品在某一个区域会产生旺盛，那我就可以提前做准备，预判，准备，就是我的生产环节就可以按照消费者需求的逻辑，提前做准备。这样我的M端产品就会有更低的成本，在相同品质条件下，我以更低的成本就可以拿回来做两件事，第一个，可以把他变成研发投入。第二件事，就是我可以让利给消费者，我可以让消费者在相同产品品质保证的前提条件下，用更便宜的方式获得。

程艳玲：卢总刚刚谈的时候我们也看到了几个点，您谈到就是我们很多时候之所以有困惑，源于未知，这个领域是没有依据，这个时候会困惑，这个方向难以把握。另外一点，脑袋拍久了会疼的，这个疼不仅仅是肉疼，他可能会付出很多成本，包括时间成本，市场成本等等。当然卢总刚刚在介绍的时候我也总结了几个点，其实我们现在可以说是，一个呢是要通过标准化的产品或者是标准化的流程去满足消费者相对标准化，其实是个性标准化的这种诉求。其实我觉的在这个中间的话，我们的数据驱动是非常重要的。所谓的个性标准化，也是非常非常多的一些类别，这个边界就是我们产品的边界。我们的产品不能提供，他就是一个边界，但是他又给我们提供一个方向，一个未来。在这个背后的支撑力量，就是整个逻辑是怎么样实现的，我们通过什么样的系统或者平台支撑卢总刚刚提到的这样一些场景。

刘侃：首先说体验，我们一直观察到很好玩的现象，百分之八十的企业家都觉得自己企业很好，我们调查了之后发觉可能真正用户认可的就是百分之十几，有百分之六十多的认知鸿沟，很大一部分取决于标准化。标准化特别强调一下，中国企业在完成弯道超车这样一个事情。什么意思呢，就是过去我们在很多产业上做的不好，是因为我们标准化不好，现在我们不止把标准化做好，而且做的过程中我们还用了最新的技术。比如说coffee now在做的，我们能够通过咖啡胶囊机实时的把不同品类胶囊数据传到云上面，同时我们能够把客户的反馈实时收回来，有很多的实时数据。这个在欧美是很难想象的一件事情，这个事情就是在中国我们会去实现，这个叫弯道超车的过程。

这个过程也会涉及到，一个就是因为我们没有历史包袱，比如说欧美其他厂商面临的最大的问题，他大量的不带物联网技术的机器都在运行了，他大量的数据都是失真的，对于coffee now是很黄金的时间点。从我们真正的技术实施角度上来说，还是要再强调一下，我们整个产业很复杂，涉及到设备、涉及到我们的豆，也涉及到各种各样原材料，农产品。这也只有你能够把所有环节都打通之后你才能做标准，必须要两者都有的时候我们才能标准化。这也是鼎加弘思一个比较独特的优势，这个时候我们再去思考这个问题的时候，也是华为电商做的一件事情，就需要提到一个需求对齐，也就是说从最顶端的食品的分类一直对齐到设备上面收集的数据，包括客户终端我们体验问卷的数据，必须要一致和对齐，否则出来的数据质量很差，如果在这个对齐的角度上来说，我们实时的知道准确的点，能够知道准确的人，这个数据才能提供Insight,或者我们说的洞察，这样的数据才能提供有效指导。

在对齐这个过程中，其实卢总也知道，SAP有一个创新团队，有大量的工程师，包括顾问一起讨论，从源头开始我们怎么去对齐，甚至落地到比如说我们的设备上，要求他收集哪些数据代码。我们的咖啡或者很多食品数据跟其他行业还不太一样，比如说我们手机的体验数据都是很容易量化的，拿到手上，能够知道反应快不快，界面好不好很快就能知道，但是像饮品就很难。而且还涉及到整个咖啡机的加热过程，温度曲线，不同品类都是不一样。

过去是没有这个技术，没办法把这些东西有机的合作起来，现在有物联网技术，有云，他有足够的数据量的支撑，我们能够做的到把这些全部个性化。在个性化基础上我们解决的是第二个问题，是行业天然的壁垒，刚才卢总也提到食品加工过程很长，从种植一直到生产制造，咖啡里面有养豆烘焙，都是很长的周期。有一个天然的缺陷是什么呢?他整个柔性化很差，比离散制造柔性化差很多。周期就长，这时候反过来更加要求我们一定要对所有数据是准的，必须要实时的准，这样才能提供很多及时的邮箱的数据，切换不同的产品线。更往上一层我们能有智能预测，不同地区，不同的人有什么口味，不同需求量有多大之后，我们才能在后端，很难改变他生产节奏的环境下，我们提前布局。这个就是我们整个产业的能够发生的价值，而过去五到十年去看，我们都没有技术支撑，没有互联网思维支撑，也没有人想这个问题。从我对SAP的了解，很早之前我们也提过，SAP每年也是砸十几亿、几十亿美金在研发上面，这方面也是跟卢总一拍即合，这个时候能够产生的的一些创新案例，都是我们在做的事情。

程艳玲：所以说我们双方是互相成就的过程，我可以在这里理解一下，给大家描述一下这个场景，可能在未来，形成我们的规划落地之后，比如说你在咖啡机上，比如说我想喝什么样温度的拿铁，咖啡比例是多少，当你实践过一次之后，下次你就可以拿到一杯完全跟这个指标是一样的饮品，这是一个场景，这个非常值得期待。另外我们也知道coffee now现在在开发更多的品类，而且这个品类有一些也是组合在一起的，接下来就会把类似的品类会推荐给客户，我有一个新的品类，跟你这个口味，跟你这个比例，温度都相似的。所以这个里面，也是卢总刚才提到的，就是我们看上去很简单的这样一个场景，让消费者觉得特别被呵护，就是个人的主角意识特别强的场景，他其实背后有很庞大的系统支撑，包括我们自动化的工厂，SAP系统，同时也会有很多复杂的网状的，连接的这种逻辑。就是我们把复杂的事情都做完了，最后你在前面看到的是Now。