各位在线的伙伴，大家下午好，我是纷享销客的许学申，今天很高兴有机会在线和大家交流，今天交流的主题是《如何通过数字化营销的技术赋能传统制造业精益发展》。大家都知道现在疫情在全球肆虐，导致了企业和客户之间、企业和员工之间、企业和生态之间线下的整个交流通路被阻隔，原来每个企业所构建的客户营销和服务体系的建设，在这种状态下就会失灵，当然也因为疫情也导致了一个现象，就是全民在线化，企业需要思如何把整个业务在线化，客户、员工、产品、交易、服务做在线化的设计，今天结合这个情况，我给大家分享一些思考。

首先看一下我们现在所处的时代背景，很多核心技术越来越成熟，不断的有技术的革新，像互联网、区块链、大数据包括人工智能所有核心技术的出现，都会推动商业的变革，像工业互联网、商业互联网包括终端针对消费群体，研发侧、智能制造、智能分析，其实在业务侧的整个智能化和数字化对企业也至关重要，整个线下的业务会逐渐的往线上转移，最终实现信息流、业务流、资金流、票据流等等，各种数据链条做完整的闭环设计，只有闭环，数据分析的价值才能体现出来。

再看一下中国制造业所面临的现状，首先从市场宏观环境俩来说，大家都很清楚，深处制造业，随着劳动力成本的不断攀升，市场竞争又是饱和竞争，整个产品的同质化又越来越严重，所以企业的整个利润空间被不断的压缩，这个时候会让企业思考，给企业提出一个新的挑战，就是如何才能实现精益发展，刚才说精益制造，包括精益管理、精益营销体系，这些都是企业在未来三到五年甚至更长远的时间需要思考需要解决的问题。再说现在传统企业内部营销管理现状，普遍企业都会存在，因为制造业整个产业链条较长，生命周期数据链条也比较长，所以大多数制造业在整个客户合作的生命周期里面，数据的离散化非常严重，我举个例子，假设特变电工是一个客户，合作十年了，老板想看一下这十年特变电工跟我们合作的交易数据和交易的动态情况，我相信这个数据如果老板提出来之后，内部的经营管理人员和运营，数据需要整理很长时间，才能清晰的梳理出来，(3：40人员里)只会导致大量的数据丢失，现在制造业内部都有一个细程说，很多销售大量的精力，内勤的精力都放在了表格制作上，内部的“表哥”“表姐”成群，大家对业务的核心精力还是要放在客户和伙伴上，只有他们才能给带来价值。业务前端和后端的数据的不对称导致效率低下，包括获客的困难，这是老难题了，捋烂账，包括逾期款，这方面的整个的处理和管理，其实都缺乏有效的措施。

基于刚才说的现状，今天也想跟大家分享一下，我们现在帮一些企业在做全生命旅程的数字化蓝图设计，首先在这个图上可以很清楚的知道，ERP传统制造业基本上在第一个阶段，财务自动化到生产自动化已经相对完善，但是如何通过业务体系的科学化的建设，已成交或拿到更多定单，还是缺乏数字化技术的支撑，定单拿到之后，ERP来做定单的分发，做定单的内部资源的计划和排产，来高效的去交付产品。接下来就是交付完产品之后就是厂委的服务，老客户的经营，对于每个企业来说，未来获客越来越难，整个获客的成本越来越高，对于老客户的价值挖掘就很关键。详细的看一下，整个业务蓝图从业务最前端，就是如何去通过各种各样的市场活动建立更多客户触达的通道，一会我会展开讲。拿到资源之后，如何把资源做分类分级，做标签化，做各种回收和管理规则的设定，这些都是在把业务蓝图节点化、流程化之后，才可以发现增长因子和出现问题的一些点，这些点上如何去解决才是管理成果的体现。拿到线索培育完之后，最终对于企业来说，真正产生价值的叫项目或者叫商机，在系统里面如何通过数字化技术建立以成交为导向的业务主线，也就是最佳成交路径，每一个企业都有自己最好的销售，都有自己的思考跟业务的理解，那如何基于业务的最佳实践，把它很清晰的很透明化的在线上让每个人都知道，在这个过程中，到底哪些关键节点需要把控，协作机制是如何建立，风险控制机制应该怎么做，最终能够低风险的叫可预期或比较好的目标结果，这是每个企业都需要去考虑的一些问题，只有这块才能带来收益和价值，如果商机的成交率能够提升两个点或者五个点，对于后段整个业绩的变化是非常有价值的，一会展开来说。

拿到定单之后就会到ERP里做定单的处理，定单的处理的进度、发货情况、开票情况、汇款情况等等，这些数据跟业务的前端是息息相关的，跟客户是息息相关的，如何把ERP的能力释放到业务前端赋能销售，很清晰的知道这个定单，客户下了500万定单，到底处理到什么进度了，发货发到哪了，当客户问的时候可以很清楚的知道，现在介入微信还可以直联终端客户，把关注的信息主动给推送过去，纷享销客的连接型4M已经把它构建在一起。服务体系在接下来的文章里面继续看，支撑客户生命里程落地的核心的产品架构，我们现在构建了强大的PaaS平台，在底层面向于开发人员，居于数据的处理和存储的处理，有底层IPaaS平台，在第二层，面向企业管理者，提供了通过简单的自定义拖拉拽的方式，快速的帮企业定制需要的模块、表单、流程、对象和报表，还可以写自定义函数支撑结合实际企业的个性化场景，做出来符合实际场景的应用。再往上的话就是制造业不光是直销，需要强大的伙伴体系来支撑，通过CPaaS平台，可以直接把我们与伙伴之间的连接，借助微信，或APP直连在线去做交流、做协作、做管控、做赋能。在前台应用又设计了敏捷前台，尤其针对不同角色的登陆的端口，伙伴进去之后简易化的操作，也是现在PaaS平台能支撑的。

通过几个在线化的系统的截图，让大家看一下纷享销客现在产品的简易性有多强，管理软件的核心价值不在管理，而在于赋能，其实工具对于大家来说从古至今都一直是以赋能为核心价值的，过去有些认识上的偏差。先看第一个在线化，就是市场营销在线化，纷享销客在疫情期间把软文、海报、线上直播等等各种在线化客户心智影响的营销方式结合自媒体，像微信的小程序、服务号等方式快速传递或影响到终端客户，这是一些简单的截图大家可以看一下。

第二，既然营销在线，接下来就是客户在线之后，服务也可以在线，进入微信端直连终端客户之后，终端客户可以直接在微信上接收定单的通知提醒、发货提醒、工单的提醒、工单的提交、在线的交流、问题的解决等等，就可以直接跟厂商，客户直接在一个平台里面做业务的互动，我们一直在强调，如何构建一个体系来直连终端客户，把握客户的脉搏和心跳，真正以客户的需求为导向来设计内部的组织体系包括生产等等。最终拿到需求和问题之后，服务的调度、交付、支撑和服务最终满意度整个的服务的闭环的设计，在系统里边也可以通过这种简捷的操作方式，每个人角色不同，可能需要的界面都不一样，进来之后很清楚的处理相关内容就可以了。

传统制造业比较关注的是合同履约的在线化，因为制造业普遍存在签的合同是框架合同或比较大的合同，这个时候如何把关键的合同信息在系统里面沉淀下来，并且把后期的汇款、发货相关的情况能跟合同执行的关键节点把握好，做好整个合同风险的控制。还有是伙伴在线，我们给伙伴提供了APP，进来之后操作协作的页面、客户的报备、项目的报备、资源的申请、在线的对账等等，也可以从微信端直接进入，在线交易就像淘宝页面一样，直接在线下订单，在线的赋能，在线课堂，包括文档的管理、共享，也是垂直到伙伴体系，让大家能够快速的调用自己需要的文件。

还有一个在线的比较关键的人员在线，所有的人都在一个平台上，以客户为中心，以业务为驱动，大家站在客户满意和客户感知度最好的角度，设计在线的协作，销售行为的管控和管理的设计。大家可以看一下，在通讯页面里面就可以输到待办，还有工作提醒、客户的消息等等，一个页面很结构化的把这些信息清楚的沉淀下来，销售直接去处理就可以了，这个时候就是让销售的效率可以大大的提升，不管内部的流程是怎么设计的，但是跟我相关给我推过来，我直接处理就可以了。还跟在线的直播微吼、小鱼易连都做了在线的整合，一键可以发起会议，让整个协作闭环化。

最终几个核心的在线，今天时间有限没有展开来讲，几个核心关键点的在线化设计，是要拿到在线化的数据来做相关的分析，这个时候可以通过一个漏斗图，大家都知道漏斗是不断通过高效率的流转来最终漏到想要的结果，漏出业绩来。我们可以看一下，从接触客户，社会化营销，有多种接触客户的通道，客户进来之后每一个转化的节点，有没有把它量化结构化，量化有什么好处，企业可能都知道，线索有线索的转化率，商机有成交率，一旦节点化设计之后，就可以发现如何通过这种有效的管理方式，让线索的转化率更高，并且可以反推出来哪个营销通道是最好的最有效的。商机刚才说以成交为导向，整个业务协作和管控的时候，还能找到商机，如何通过协作体系的建设，风险的管控能提高商机的成交率，成交之后收款率也很关键，对于制造业来说如何能把钱收回来也很关键。整个的就是客户在生命周期状态变化过程当中的每一个节点，去找出增长因子，不断的去运营和反推，增强增长因子，这是我们需要考虑并且数字化带来的价值。

在手机端，我们通过比较强大的BI报表插件，很清楚的直观的通过报表图形来展示出来业务管理的核心指标，这个就不一一解释了。对于管理层来说，通过数据看板，可以很清楚的看到把高层关心的业务指标，直接抽离到整个的看板里边，让它很清楚很直观的就可以把控整个业务跟进的状态和业务现在的存在的风险点，客户的分布，包括定单的交易的变化，业绩的完成，商机的项目的储备等等有没有达到预期，这些都是我们需要管理的点。

接下来通过一个案例来给大家分享一下，特变电工是我们在合作的一个企业，大家都很清楚，它是一个做变压器和做电线电缆的一个比较大的龙头企业，当时帮特变电工梳理业务，大家都知道它一年做五六百个亿，但是大家不清楚的是他们的整个业务管理现状还是相对来说比较传统，前端的业务部门和后端的整个的支撑部门，整个协作效率，信息的传递还需要市场部周转，信息传递的效率非常低，带来整个内部的运营组织效率非常的低下，造成了很多内耗。结合这种业务现状，我们帮它梳理了打通业务前端到中端的到后端的一个全流程数字化落地的方案，从前端的客户主数据，项目的报备审核，到项目的关键进程的节点的控制，尤其是在投标环节，拿到合同之后的合同的履约管理，后端的一系列的内容，服务体系的建设，贯穿了前中后的整个业务的闭环。简单的拿几个他们实际在用的截图来给大家简单分享一下，首先项目整个以成交为导向，他们有自己的叫业务主线，可能分这几个节点，每个企业都不一样，要结合实际情况，做最佳实践的落地。在立项这个节点，大家可以看到，有很多需要在立项节点需要做的事情，需要搜集的信息，项目的采购方式，毛利的预测，交期风险，竞争对手参与情况，技术匹配的风险，客户的信用等等。除了业务主线之外，也要做的是以成交为导向，目标明确，持续做有效业务动作，拿到有效的业务结果，这是管理的核心，业务管理的核心，其实最重要是落实到动作上，动作最终达到的是有效结果，推动业务的不断进展，最终还可以做反向的分析。

还有一个关键就是项目的投标评审，投标评审里面分了几个大的节点，像付款方式、货期，这里面指定原基建，项目的联系人，投标的办法，都会影响最终中标率，直接指标化之后系统直接自动分析，整个的中标率大概是怎么样的，有些可以标可以弃标。

还有项目合同管理，用了将近一百多个(18：55字段)来落地，大家可以看一下，这里面有很多关键的信息，合同签订的日期，到各种约定的汇款，既然有些条件约定之后，系统会直接自动的计算出来逾期，到底每笔款是不是逾期，逾期多长时间，都会有各种自动化的预警和提醒。那合同履约过程，就是整个合同的转交和处理，通过BPM很直观的在前端上，每个人知道现在合同处理的到哪个部门哪个人那，协作就会很清晰。还有就是服务这块，有个性化的点，除了服务流程很清晰在前端，还有就是当营销人员发起服务工单的时候，第二个环节会有应收账款管理员来确定这个客户有没有逾期或者烂尾的款，确定服务是不是往下进行，是不是派单，这个也是结合实际现状做的相关的流程的控制和节点化的设计。

最终他们项目内部的总结，这个项目已经拿到项目奖金了，内部的反馈也是整体报表的统计的成本降低了70%，数据质量提高了百分之百，尤其指标，是对于企业来说价值非常大的叫业务人员效率，提升40%，其实这个40%的核心是在于内部，刚才说流程贯通之后，销售人员就不需要花那么长的时间去做表格了，而且内部协作的流程的效率也会很高，并且有了工具作为助理或助手，能够分担很多复杂低效的事情，他就会把核心的精力放在业务上，这带来的间接价值是非常大的。

最后我说一下纷享销客，纷享销客在整个第三方机构，百度指数、(20：58艾瑞指数和易观千帆)有些相关的统计，我们目前终端活跃设备数日活是114万，是第二名到第十名，在细分领域的综合，易观的(魔力象限)里边，我们在整个厂商的综合能力上，也是在行业的领导者的地位，在最右上角。除了刚才说的特变电工，我们在制造业包括其他各行各业已经积累了很多的大型企业，随着产品能力和平台能力的不断扩展，支撑了有些大型像世界500强企业佳能中国，特变，沃德农机、徐工集团等等，都是在国内制造业领域比较有代表性，比较大的企业，在高科领域，像神马、惊动，蒙牛在我们在消费品领域，快交领域有蒙牛，其他的COSTA等等，这些比较大的客户。最后有句话也分享给大家，一开始就讲了现在是一个数字化的时代，面向数字化的时代要考虑未来三到五年，甚至更长远的时间里边，企业的整个的数字化建设应该如何进行。其实整个数字化的规划的核心驱动力还是以客户为导向，那如何设计以客户为导向的业务驱动的落地方案，需要大家去思考。因为今天时间比较有限，所以没有展开来给大家过多讲解，这个是我的联系方式和我的微信号，大家可以线下多交流，我也希望纷享销客能够助力到每个制造企业，真正未来实现精益化的发展。今天我的分享就到这，谢谢大家。