现场提问01：我想问一下，你们自己的架构怎么做的?

陈红：我是2016年来公司的，第一件事就是做IT战略和IT的架构。我的方法是就地取材，当时SAP刚上线，泛微已经买了，只用了很少OA功能，有一个比较简单的MES系统，我的方案是轻量化SAP，把很多复杂的功能拉出来，放在泛微系统中，相当于把泛微当中台，所有的自主开发都在泛微平台，包括手机端，我们手机端用得非常成熟，开发的功能特别多。企业体量没有那么大时，没有必要马上上中台，把泛微当中台也很好。除了SAP、MES和HR外，所有的系统都在泛微上，主数据唯一，所有的系统都是集成的，打通的。

在泛微上最大的系统就是订单系统，我们有一千多门店，有四五千个设计师，设计师要下订单，都是定制的订单，假如说用SAP的订单功能，帐号不够，也太贵了，SAP的界面也不友好。我们就在泛微上做了一个订单系统，订单进系统要做审批，包括经销商投资本人也要审批，我们公司有一个订单部做审批，看订单是否不合理，信用够不够，审批完了自动进SAP，生成ERP真实的订单。这个功能使用率很高，面对四五千个人，最多一天下三四千个订单。

关于主数据，我们的规划是把物料、供应商的主数据、科目、仓库、包括bom等都是以SAP为准，客户以CRM为准，人员、组织架构以OA为准，因为入职流程、离职流程、人员变动流程都在OA里面，OA的信息是最新的，然后再同步到HR系统。所有跟产线相关跟工艺相关的主数据，以及承运商，都在MES中。

现场提问02：材料用料这个方面，如何优化呢?

陈红：实际上前面讲了，我们有20个系统，其中有一个炸单系统，有一个排图系统，这个排图软件就是做你刚才说的那件事，我们第一道工序就是叫把大板子开料分成小板子，我们的材料占总成本的50%，板材的利用率对毛利率影响很大，所以一定要用排图软件，优化板材利用率。我们优化出来的结果是比较好的，板材利用率能达到90%。

主现场提问03：你们现在IT有多少人?

陈红：我们IT有17个人，支撑两个工厂，不算多。IT人员在整个行业里面人算少的,SAP跟MES总共才5个人,产线有白班和夜班，星期六也要生产，我们IT是不留值班人员的，说明我们系统稳定性非常好。只要把架构做好了，规划做好了，平常的补丁不要乱打，系统一定会很稳定。否定你就加人，没有其他办法。

现场提问04：原木应该更复杂，你们有没有实木?

陈红：我们这边也有复杂的，我们也有实木，在2号楼里面，我们实木就是你说的这种状况，也是比较复杂。反正碰到定制就困难，在标准品生产的公司，可能不是问题，但在我们这儿就是大事，就是大问题，都是特别难解决的。

现场提问05：退货如何处理?

陈红：我们这个是不能退货的，因为定制的东西，没法卖给其他用户，退掉就废了。宁可打折，不能退。

现场提问06：是每位设计师自己下单吗?

陈红：我们有1300个门店，每个门店算四个设计师的话，也要四五千个人，设计师要上门量，用3D软件画效果图，画出来给用户看，用户觉得满意，就在3D软件中一键下单。初测是可以用激光笔的，但是那个东西不精确。柜子差两毫米就装不上去了，一定要用尺子现场精确尺量。

现场提问07：MES系统能监控所有线上的运营?

陈红：每个设备都有条码扫描，我们每一块板件都可追溯，这块板件假如出了问题，扫码就知道哪一天下的工单，哪一个产线做的，哪一台设备加工的，哪一个班组都有明确的记录，哪天发运的，哪些中转。

现场提问08：安装以后后续服务是怎么做的?

陈红：用户要有问题就打我们400呼叫中心，客服人员直接派单，我们的IT系统把经销商的所有人都拉进来，系统可以对经销商直接下指令，直接下工单。经销商所有人在我这边都是一个资源，派单后24小时必须要有回复，有解决方案，多长时间必须要把这个单子处理完，客服人员还要回访，问用户结果怎么样，形成一个完整的闭环。我们的呼叫中心系统也用泛微平台打造的。

现场提问09：下单都是在门店里面下单?

陈红：是的，三维的设计软件是单机板的，在门店电脑上，跟我们线上订单系统打通。

现场提问10：有没有一种可能，客户自己在家里量好，在网上填好?

陈红：目前用户自己尺量肯定不行，他量的不专业。定制家具到家里装不起来就麻烦了。

现场提问11：我想问你们很多人家里面做大客户，我们小区的房，不管是样板房还是什么，套型结构几乎是一样的。

陈红：确实有这个问题，但既使同一个单元楼上下，同一个房间差一公分也是有可能的，一公分的缝是很难看的，只有设计师上门量，设计的产品才能严丝合缝地装上去。

现场提问12：怎么裁的更合适，裁的多了也用不上了。

陈红：行业里面尤其是国外，我们到德国参观的时候，有一个余料管理系统，裁下来比较大的料，他会放在那儿，下次再来的时候系统找最接近的料。在我们国内上了优化排图之后，废料已经非常少，在现场可以看出来，实际上这方面已经做的很好。

现场提问13：请再讲一讲自动分拣线。

陈红：自动分拣在标准品生产的行业是有的，应用也很成熟，没有问题，但是在我们做定制家具的行业，是没有的，一个是要求速度，不能太慢，二是不能把板子磕坏了，所以又要平稳，又要速度快，还不能读不出二维码停机。还有一个就是MES跟他对接，一个批次过来之后必须齐套，自动分拣线通过MES获取包装的数据，24个出口，每一个出口都是一包，出口一包板件齐了，红灯变绿灯，工人只要看到绿灯亮，按一下边上的按钮，条码打印机把外包装标签就打印出来，贴在板件上，整包板件自动回转到后面包装区。这个全部是定制开发的，里面用了很多物联网的东西，扫码枪、PLC、安灯系统、条码打印机全部关联起来。

这家供应商在我们之前，还有一家公司购买类似的系统，那家公司上线三个月没用起来，主要问题是系统对接有问题，实际上是甲方的架构有问题，导致数据的一致性有问题，一直对接不成功，我们这边对接很轻松，一个星期系统就对接完了，后面基本上没什么问题。

现在IT这个活不好干，必须精通业务，还要懂技术。我们现场实际上还有几个比较小的挺有意思的创新，打孔双连机在国内是首创，本来一台打孔机前面一个人放板，后面一个人接板，两个人一台机。现在双连机还是一个人放板，后面一个人接板，相当于省掉两个人，前后都加自动滚台，和条码扫描抢，白班夜班一加就少4个人，4个人一年成本三十万，这个改进效果非常好。类似的小改进很多，包括封边机的自动回转台和开料的双连机等。

现场提问14：泛微平台上做了哪几个比较重要的系统?

陈红：前面讲了订单系统。还有预算报销系统，费用报销整体都在上面，对接SAP，自动生成凭证，对接银企直联，自动打款。刚才提到呼叫中心在上面。还有直营的CRM，我们的CRM特别复杂，前面也讲过了。SCM就是供应商管理也在上面，就是计划、收发货、对帐等功能。我们还有一个物流系统也在上面，工厂出货条码扫描，物流中转站再条码扫描，到经销商还要条码扫瞄，确保物流无差错，可追溯。微信号企业号也在上面，把泛微系统的潜能用足了。

现场提问15：你们报销系统自己开发的?

陈红：报销本身是泛微的标准功能，在这个基础之上我们稍微改了一点点，它的标准功能还是可以的。

现场提问16：有没有发生过意外，就是客户收货的时候发现少了板子?

陈红：那当然有了，以前经常有，没有系统就是一个灾难，比如你们家应该是40包货，结果少了一包，工人不知道少的这包货是什么东西，他必须把所有的拆开铺开查找，有时甚至要试装，装到最后才知道少了哪几块板，在柜子的哪个部位。有了系统就简单了，系统一查就知道是哪一包货，里面对应哪几块板件，马上就能补单生产，当然在标准品生产就不存在这个问题。

现场提问17：你们面向C端的应用都部署在云端?

陈红：我们有自己的数据中心，很少一部分东西放在云端。CRM有一部分在云上，还有就是官网，其他的全部在本地。toC只有一个服务号，就是最终用户关注我们服务号，就能查到他的订单状态，也能报修投诉。

我们不用APP，就用微信企业号，公司内部人员全部用微信企业号，包括经销商的人都在微信企业号，最终用户是服务号，两个号也是打通的。现场提问01：我想问一下，你们自己的架构怎么做的?

陈红：我是2016年来公司的，第一件事就是做IT战略和IT的架构。我的方法是就地取材，当时SAP刚上线，泛微已经买了，只用了很少OA功能，有一个比较简单的MES系统，我的方案是轻量化SAP，把很多复杂的功能拉出来，放在泛微系统中，相当于把泛微当中台，所有的自主开发都在泛微平台，包括手机端，我们手机端用得非常成熟，开发的功能特别多。企业体量没有那么大时，没有必要马上上中台，把泛微当中台也很好。除了SAP、MES和HR外，所有的系统都在泛微上，主数据唯一，所有的系统都是集成的，打通的。

在泛微上最大的系统就是订单系统，我们有一千多门店，有四五千个设计师，设计师要下订单，都是定制的订单，假如说用SAP的订单功能，帐号不够，也太贵了，SAP的界面也不友好。我们就在泛微上做了一个订单系统，订单进系统要做审批，包括经销商投资本人也要审批，我们公司有一个订单部做审批，看订单是否不合理，信用够不够，审批完了自动进SAP，生成ERP真实的订单。这个功能使用率很高，面对四五千个人，最多一天下三四千个订单。

关于主数据，我们的规划是把物料、供应商的主数据、科目、仓库、包括bom等都是以SAP为准，客户以CRM为准，人员、组织架构以OA为准，因为入职流程、离职流程、人员变动流程都在OA里面，OA的信息是最新的，然后再同步到HR系统。所有跟产线相关跟工艺相关的主数据，以及承运商，都在MES中。

现场提问02：材料用料这个方面，如何优化呢?

陈红：实际上前面讲了，我们有20个系统，其中有一个炸单系统，有一个排图系统，这个排图软件就是做你刚才说的那件事，我们第一道工序就是叫把大板子开料分成小板子，我们的材料占总成本的50%，板材的利用率对毛利率影响很大，所以一定要用排图软件，优化板材利用率。我们优化出来的结果是比较好的，板材利用率能达到90%。

主现场提问03：你们现在IT有多少人?

陈红：我们IT有17个人，支撑两个工厂，不算多。IT人员在整个行业里面人算少的,SAP跟MES总共才5个人,产线有白班和夜班，星期六也要生产，我们IT是不留值班人员的，说明我们系统稳定性非常好。只要把架构做好了，规划做好了，平常的补丁不要乱打，系统一定会很稳定。否定你就加人，没有其他办法。

现场提问04：原木应该更复杂，你们有没有实木?

陈红：我们这边也有复杂的，我们也有实木，在2号楼里面，我们实木就是你说的这种状况，也是比较复杂。反正碰到定制就困难，在标准品生产的公司，可能不是问题，但在我们这儿就是大事，就是大问题，都是特别难解决的。

现场提问05：退货如何处理?

陈红：我们这个是不能退货的，因为定制的东西，没法卖给其他用户，退掉就废了。宁可打折，不能退。

现场提问06：是每位设计师自己下单吗?

陈红：我们有1300个门店，每个门店算四个设计师的话，也要四五千个人，设计师要上门量，用3D软件画效果图，画出来给用户看，用户觉得满意，就在3D软件中一键下单。初测是可以用激光笔的，但是那个东西不精确。柜子差两毫米就装不上去了，一定要用尺子现场精确尺量。

现场提问07：MES系统能监控所有线上的运营?

陈红：每个设备都有条码扫描，我们每一块板件都可追溯，这块板件假如出了问题，扫码就知道哪一天下的工单，哪一个产线做的，哪一台设备加工的，哪一个班组都有明确的记录，哪天发运的，哪些中转。

现场提问08：安装以后后续服务是怎么做的?

陈红：用户要有问题就打我们400呼叫中心，客服人员直接派单，我们的IT系统把经销商的所有人都拉进来，系统可以对经销商直接下指令，直接下工单。经销商所有人在我这边都是一个资源，派单后24小时必须要有回复，有解决方案，多长时间必须要把这个单子处理完，客服人员还要回访，问用户结果怎么样，形成一个完整的闭环。我们的呼叫中心系统也用泛微平台打造的。

现场提问09：下单都是在门店里面下单?

陈红：是的，三维的设计软件是单机板的，在门店电脑上，跟我们线上订单系统打通。

现场提问10：有没有一种可能，客户自己在家里量好，在网上填好?

陈红：目前用户自己尺量肯定不行，他量的不专业。定制家具到家里装不起来就麻烦了。

现场提问11：我想问你们很多人家里面做大客户，我们小区的房，不管是样板房还是什么，套型结构几乎是一样的。

陈红：确实有这个问题，但既使同一个单元楼上下，同一个房间差一公分也是有可能的，一公分的缝是很难看的，只有设计师上门量，设计的产品才能严丝合缝地装上去。

现场提问12：怎么裁的更合适，裁的多了也用不上了。

陈红：行业里面尤其是国外，我们到德国参观的时候，有一个余料管理系统，裁下来比较大的料，他会放在那儿，下次再来的时候系统找最接近的料。在我们国内上了优化排图之后，废料已经非常少，在现场可以看出来，实际上这方面已经做的很好。

现场提问13：请再讲一讲自动分拣线。

陈红：自动分拣在标准品生产的行业是有的，应用也很成熟，没有问题，但是在我们做定制家具的行业，是没有的，一个是要求速度，不能太慢，二是不能把板子磕坏了，所以又要平稳，又要速度快，还不能读不出二维码停机。还有一个就是MES跟他对接，一个批次过来之后必须齐套，自动分拣线通过MES获取包装的数据，24个出口，每一个出口都是一包，出口一包板件齐了，红灯变绿灯，工人只要看到绿灯亮，按一下边上的按钮，条码打印机把外包装标签就打印出来，贴在板件上，整包板件自动回转到后面包装区。这个全部是定制开发的，里面用了很多物联网的东西，扫码枪、PLC、安灯系统、条码打印机全部关联起来。

这家供应商在我们之前，还有一家公司购买类似的系统，那家公司上线三个月没用起来，主要问题是系统对接有问题，实际上是甲方的架构有问题，导致数据的一致性有问题，一直对接不成功，我们这边对接很轻松，一个星期系统就对接完了，后面基本上没什么问题。

现在IT这个活不好干，必须精通业务，还要懂技术。我们现场实际上还有几个比较小的挺有意思的创新，打孔双连机在国内是首创，本来一台打孔机前面一个人放板，后面一个人接板，两个人一台机。现在双连机还是一个人放板，后面一个人接板，相当于省掉两个人，前后都加自动滚台，和条码扫描抢，白班夜班一加就少4个人，4个人一年成本三十万，这个改进效果非常好。类似的小改进很多，包括封边机的自动回转台和开料的双连机等。

现场提问14：泛微平台上做了哪几个比较重要的系统?

陈红：前面讲了订单系统。还有预算报销系统，费用报销整体都在上面，对接SAP，自动生成凭证，对接银企直联，自动打款。刚才提到呼叫中心在上面。还有直营的CRM，我们的CRM特别复杂，前面也讲过了。SCM就是供应商管理也在上面，就是计划、收发货、对帐等功能。我们还有一个物流系统也在上面，工厂出货条码扫描，物流中转站再条码扫描，到经销商还要条码扫瞄，确保物流无差错，可追溯。微信号企业号也在上面，把泛微系统的潜能用足了。

现场提问15：你们报销系统自己开发的?

陈红：报销本身是泛微的标准功能，在这个基础之上我们稍微改了一点点，它的标准功能还是可以的。

现场提问16：有没有发生过意外，就是客户收货的时候发现少了板子?

陈红：那当然有了，以前经常有，没有系统就是一个灾难，比如你们家应该是40包货，结果少了一包，工人不知道少的这包货是什么东西，他必须把所有的拆开铺开查找，有时甚至要试装，装到最后才知道少了哪几块板，在柜子的哪个部位。有了系统就简单了，系统一查就知道是哪一包货，里面对应哪几块板件，马上就能补单生产，当然在标准品生产就不存在这个问题。

现场提问17：你们面向C端的应用都部署在云端?

陈红：我们有自己的数据中心，很少一部分东西放在云端。CRM有一部分在云上，还有就是官网，其他的全部在本地。toC只有一个服务号，就是最终用户关注我们服务号，就能查到他的订单状态，也能报修投诉。

我们不用APP，就用微信企业号，公司内部人员全部用微信企业号，包括经销商的人都在微信企业号，最终用户是服务号，两个号也是打通的。