程艳玲：亲爱的会员大家好!非常感谢大家关注今天的总编会客室，今天为大家请到的是小罐茶的CIO，大家觉得熟悉是因为牛小虎总之前在以岭药业、在IT领域有多年的IT负责人经历。很多朋友也是牛总的朋友，牛总现在到了一个新的平台两年多的时间，一个从行业这个角度来讲是跨行业，另外一个是从业态上来讲，可能会跟之前的企业形态，包括在IT起到的价值和作用上可能也会有一些不同，今天非常荣幸能跟牛总在一个新的层面探讨问题。

首先大家看到前面的茶具，刚开始的时候已经跟牛总探讨过这个问题了，我现在作为小罐茶的偶尔消费者，对它的定义是不是(我)日常消费的品类，感觉更像一个礼品。

牛小虎：不是，我会讲分几个场景和人群。

程艳玲：在这背后，可能会涉及到企业的定位，产品的定位，是不是一个产品，这些都是我们今天要重点介绍的一些内容，我也想请牛总先介绍一下小罐茶，刚才提到的那些问题和疑问，从您来看是怎么样的。

牛小虎：我先简单介绍一下小罐茶的情况，希望通过今天的介绍能让大家不单单认为小罐茶营销做的好，小罐茶在其他地方也花了很多心思。

第一，小罐茶企业来历、愿景是什么。大家都知道，中国是茶的发源地或者说故乡，是世界上的种植大国，但是坦率讲茶这个行业品牌集中度非常低，或者叫没有品牌。大家见面更多是你喝红茶，你喝绿茶，或者你喝普洱茶、黑茶类似这样的说法，很多人会这样叫。这不叫品牌，叫茶的品类，中国现在有六大茶的品类。

西湖龙井、黄山毛峰类似这样的，也不属于企业品牌，这属于地方共有品牌，没有一个企业会为了这个品牌做工作、维护品牌质量各方面，到产地一看都叫西湖龙井，也有很多不是真正的西湖龙井，很多人质疑小罐茶创始人原来做消费电子不懂茶，他是喝茶的，做茶能不能做好?大家放心，我们有八位非遗传承人大师，公司目前人数最多的部门是研发部门，后期还会在黄山工厂成立博士后工作站，也做茶叶研发。小罐茶的愿景是做好中国茶，做中国好茶，让中国茶重新走向世界。短期的使命，是开启并引领中国茶的工业化时代，一提起采茶大家都会联想到山上梯田等特别美的画面，但采茶现在还是靠人工，梯田山上机械化没法开展，人工成本越来越高，小罐茶也在做一些规划。

小罐茶未来是要做现代派的茶企，提供产品也提供解决方案，茶具也一样。小罐茶是有情怀、有梦想的，朝着百亿级的企业去努力，还有很多功课要做，也有详细的路要走，这是未来的方向。为什么中国的茶企没有品牌、集成度很低?如果大家去过核心产茶区，你会看到大多数茶企还是手工作坊式的做法，很多出名的茶企在当地做的很好，体量不过几千万，也有一些过亿的规模茶企，这样的企业，如果没有梦想，做工业化研发、标准化研发，不足以支撑这样的投入。

小罐茶正是看到这些问题点，所以有自己的创新点。进行了标准化的动作，克重，小罐装统一四克，一罐一泡，统一零售价格。小罐茶标准化的初衷，是想让消费者很方便的买到高品质茶叶，这是品牌带给大家的价值，这是第一个标准化动作。

小罐茶做工业化，在黄山计划投资15个亿，未来几年，做一个智能工厂，做整个茶行业智能化程度最高的工厂，还投入研发挑茶机器人，在未来不久就会投入使用。跟IBM合作，研发了类似于AI智能算法去机械化的人工挑茶，这样一来品质有保证，质量统一标准有保障，熟练工跟非熟练工不一样，非熟练工挑完还要再挑。挑茶机器人项目模型已经出来了，跟 IBM合作颠覆性创新的搭建。这是小罐茶的定位和背后的思考逻辑。

喝茶的定位人群分三个人群和三个场景，一种人叫茶小白，不怎么喝茶、也不太愿意喝茶，这跟社会节奏有关系。还有一部分人叫茶习惯。平常喜欢喝茶吗?喝，特别懂吗?也不太懂。还有一部分人叫茶领袖，茶领袖必定是很少的一部分人，这部分人很懂茶，但是人群太少。小罐茶定位是现代派的茶企，有百亿千亿的梦想，定位目标人群是茶习惯和茶小白。小罐茶的产品从整个颜值、标准，工业设计、出发理念上都是偏习惯和小白的人群，而不是偏的那部分人群，茶领袖人群讲究特别多，必须要用什么碗，什么茶用什么样的茶器，有部分产品满足那部分人群的需求，黑罐定位高端。这是小罐茶的三个人群定位。

从品牌角度做多品牌布局，小罐茶还有一个系列产品，推出多泡装，整合了供应链以后，对品质有要求和保障，产品性价比是偏高的。小罐偏礼品化的问题是因为茶在中国本身就带着礼品的属性，中国文化是到一个朋友家里做客，泡杯茶喝，代表礼貌、礼仪和礼节，越是高端茶叶，反而礼品属性更浓。

小罐茶定位开始的时候也是偏高端，向礼品方向定位。想打造茅台酒、中华烟这部分人群做切入点，定位偏高端。从品质上来讲，绝对符合高端定位，小罐茶的茶叶可以跟任何人去比茶，品质上都过关，市场上反馈都没问题，这是定位和目标人群。

三个场景，一个是朋友招待，办公室里放一套茶具，来了朋友方便品饮，这是行政套。还有自饮，在办公室或者在家自己喝的长官杯。再一个是旅行途中喝，有旅行杯。喝茶有三类人群三个场景，结合这些人群和场景提供的是解决方案，不单是提供产品，配套有相应茶具、茶叶、小罐多泡，这是小罐茶背后的逻辑、定位及产品上的表述。